Blue Nile-ийн гүйцэтгэх захирал Morgan Stanley Technology, Media & Харилцаа холбооны бага хуралд илтгэл тавьж байна (Transcript)

Blue Nile, Inc. (NASDAQ: NILE) Morgan Stanley Technology, Media & Харилцаа холбооны бага хурал 2013 оны 2-р сарын 26, 17:30 ETExecutivesХарви Кантер Ерөнхийлөгч & Гүйцэтгэх захирал Дэвид Биндер Санхүүгийн захирал Шинжээч Эндрю Рейд Морган Стэнли Эндрю Рейд Морган Стэнли Сайн байна уу, намайг Эндрю Рид гэдэг. Im Morgan Stanleys Small Cap цахим худалдааны шинжээч, Im нар Blue Nile компанийн гүйцэтгэх захирал, санхүүгийн захирал Харви, Дэвид нартай нэгдэв. Өнөөдөр тэднийг хүлээж авсандаа маш их баяртай байсан. Ирсэнд баярлалаа. Харви Кантер, энд байгаадаа үнэхээр сайхан байна, баярлалаа. Эндрю Рейд Морган Стэнли Тиймээс би 2012 он таны хүлээж байсан зүйлтэй харьцуулахад ямар байсан талаар бага зэрэг асууж эхлэхийг хүсч байна гэж бодож байна. Харви, та 2012 оны 3-р сард элссэн тул энэ нь таны хувьд бүтэн жил биш, тиймээс 2013 онд таны бодлоор зарим зүйл зөв болсон, зарим зүйлээ энд сайжруулж чадна гэж бодож байна. Харви КантерСүре. Бүтэн жил биш ч гэсэн би чамд хэлж чадах хосууд шиг санагдаж байна. Бид маш их газрыг хамарсан. Бидний үр дүнд үнэхээр их баяртай байсан. Сонирхолтой хоёр талбар бол бид үр дүндээ сэтгэл хангалуун байгаа ч харьцангуйгаар хэлэхэд удирдамж дутмаг байсан. Ингээд энэ нь хоёрдмол байдал юм. Гэхдээ бид маш том төлөвлөгөөтэй байсан. Бидний үр дүнг дараалан хурдасгах нь хамгийн их сэтгэл хөдөлсөн. Тиймээс сайн мэдэхгүй хүмүүст зориулж дугуй тоогоор бид 3-аас 13-аас 20 хүртэл явж, 4-р улирал руу хурдассан. Бидний үндсэн бизнес, миний бодлоор хамгийн сэтгэл хөдөлгөм элемент нь хамгийн их хурдассан. Бид үнэхээр утга учиртай үр дүн, оролцоотой байсан бөгөөд үнэн хэрэгтээ энэ нь таван жилийн хугацаанд үнэмлэхүй гүйцэтгэл болон харьцангуй өсөлтийн хамгийн өндөр амжилт байсан юм. Мөн бид шинэ харилцагчийн данс үүсгэх талаар нэлээд том санаачлага гаргасан бөгөөд бид компанийн түүхэн дэх үнэмлэхүй харилцагчдын хамгийн өндөр түвшинд хүрч чадсан боловч энэ нь таван жилийн хугацаанд хамгийн өндөр өсөлт байсан юм. Тиймээс эдгээр нь үнэхээр утга учиртай үр дүн юм. Бид 15%-иар нэмж оныг дуусгасан; Бид 4-р улирлыг 21% -иар дуусгасан. Бидний цэвэр орлого 16%-иар өссөн тул үнэхээр үр дүнтэй үр дүн гарсан. Хоёр жил болж байгаа юм шиг санагдлаа гэвэл би 3-р сард орж ирсэн, бид багаа бага зэрэг өөрчлөн зохион байгуулсан. Бид бизнесийнхээ зарим хэсгийг шийдвэрлэх гэж нэлээд шаргуу гүйж, дараа нь 4-р улирал, мөн 4-р улиралд хүн бүрийн хүлээж байсан зүйл биш гэдгийг та бүхний мэдэж байгаагаар бид гурван сарыг зарцуулсан. Тиймээс энэ бүгдийг гүйцэлдүүлэхэд хэцүү орчин байсан. Тэгээд бид оныг үнэхээр сайхан газар дуусгалаа. Тиймээс манай бараа материал өнгөрсөн онд хөшүүрэг болсон. Энэ нь үнэхээр сэтгэл хөдөлгөм байсан бөгөөд бид 13-т сайн байр суурь эзэллээ гэж бодсон. Мөн бид энэ ангилалд нэлээд ач холбогдолтой өсөлтийг бичсэн. Эцэст нь хэлэхэд, та нарын зарим нь бидний оролцоогүй байдлын талаар ярихыг сонссон бөгөөд хамтын ажиллагааны гол цөм дээр үргэлжлүүлэн ажиллахдаа үнэхээр баяртай байсан. Гэхдээ сүй тавихгүй байх үед бүх зүйл бидний бодож байсан шиг болсонгүй. Үүнийг хэлэхэд, бид стратегийн хувьд хаашаа явж байгаагаа бодож байгаа бөгөөд энэ нь хэрэглэгчдийнхээ эмэгтэй хэсгийг илүү өндөр түвшинд татан оролцуулахын тулд үйлчлүүлэгчдийн тоог нэмэгдүүлэх, эмэгтэй хэрэглэгчтэй харилцахгүй байхаас үүдэлтэй давтагдах бизнесийг хөгжүүлэх нь стратегийн хувьд туйлын чухал хэвээр байна. зөв чиглэл. Бид үүнийг тактикийн түвшинд хэрхэн хэрэгжүүлж байгаа нь өөрчлөгдөж байгаа боловч илүү сайн үгийн заавар байхгүйгээс стратегийн хувьд үнэхээр жолоодлогын хувьд бид ямар тууштай урагшлахыг та мэдэх нь чухал юм. Би үүнийг стратегийн өөрчлөлтөөс илүү цаг хугацаа гэж дүгнэх болно. Эндрю Рейд Морган Стэнли Баярлалаа. Хэрэв бид та оролцооны болон оролцоогүй бизнесийн аль алинд нь үйлчлүүлэгчийн бааз, түүнчлэн худалдааны хольцын хувьд хаана байгааг харвал та хэрхэн хөгжиж байгааг харж байгаа талаар бага зэрэг ярьж болох уу? Миний бодлоор сүй тавихад бүх зүйл сайхан болж байгаа мэт сонсогддог. Оролцоогүй тохиолдолд та боломжит үйлчлүүлэгчдийн илүү өргөн хүрээг хамарч зах зээлд гаргахын тулд илүү их маркетингийн доллар зарцуулахыг хүсч байна уу эсвэл одоо байгаа харилцагчийн бүлгээ авч, тэдний сонголтоор бараа бүтээгдэхүүнээ илүү ихээр авахыг хүсч байна уу? Харви Кантер Энэ нь үнэндээ хоёулаа. Асуулт асуухад та шууд хариулж чадахгүй, харин инээдтэй, учир нь бидэнд байгаа үндсэн хэрэглэгчийг оновчтой болгох талаар тусгайлан хэлж чадах санаачилгууд байгаа бөгөөд "Хамгийн сайн үйлчлүүлэгч бол танд байгаа" . Түүнийг сүй тавьсны дараа түүний хэрэгцээг хангахад илүү их бизнес байгаа гэдэгт бид итгэдэг бөгөөд энэ нь бидний гол үйлчлүүлэгч бөгөөд тэр аль хэдийн вэб сайтад нэвтэрч байна. Манай замын хөдөлгөөний 60%-ийг эмэгтэй хэрэглэгч бүрдүүлдэг тул түүнийг илүү тодорхой байдлаар татан оролцуулах боломж бий гэж бид үзэж байна. Мөн түүнтэй харилцах, орлогын хувьд боломжоо нэмэгдүүлэхийн тулд бид мэдээж ярьж болох олон зүйлийг хийж байсан. Үүний эсрэг тал нь бидний худалдан авалтын эрэл хайгуул, бид өнгөрсөн жилийн үнэмлэхүй тоотой адил худалдан авалтынхаа тэргүүлэх чиглэлийн дагуу энэ жил манайд олон шинэ үйлчлүүлэгч ирнэ гэсэн хүлээлт байгаа бөгөөд энэ нь үнэхээр утга учиртай юм. Тийм болохоор би чадах юм бол бага зэрэг гацах болно. Би одоогийн үйлчлүүлэгчийг оновчтой болгохын тулд юу хийж байсан талаар ярихыг хүсч байна, энэ нь хоёр том стратегийн зүйл юм. Нэг нь интернет тоглуулагчийн хувьд аль болох ихийг бий болгоход чухал ач холбогдолтой функцын түвшинг дээшлүүлэх явдал юм, учир нь үүнийг утга учиртай байдлаар тоосго, зуурмаг орчин гэж хэлэх илүү сайн арга байхгүй; Тиймээс сайтын дүрслэл эсвэл бүтээгдэхүүний дүрслэл, 3600 видео, манай очир алмаазны гэрэл зураг, хамтлаг тохируулагч нь үндсэндээ ямар хамтлаг ямар сүйн бөгжтэй тохирч байгааг шууд утгаар нь үзүүлснээр сүйн гүйлгээ бүрт улам олон хамтлагуудыг хавсаргах чадвар юм. Эдгээр нь нэг түвшинд энгийн мэт боловч үнэн хэрэгтээ эдгээр бүх элементүүд бидний хүсч байгаа шиг дэвшилтэт байгаагүй юм. Нөгөө нь одоогийн үйлчлүүлэгчийг татан оролцуулах боловч хүссэн үедээ түүнийг хүссэн газарт нь татан оролцуулах бөгөөд энэ нь манай компьютерийн бүх хөдөлгөөнт орчинд паритетийг бий болгосноор эхэлдэг. Тиймээс бид [phablet] гэсэн нэр томьёог зохиосон гэж бодох дуртай, гэхдээ бид үнэхээр тэгээгүй гэдгийг мэддэг ч фаблет нь үндсэндээ утас, таблет юм. Мөн нэг сорилт бол компьютер дээрх үнэхээр хүчирхэг функцууд нь өнөө үед гар утасны хөтөч дээр суурилсан орчин руу хөрвүүлэгдэхгүй байгаа явдал юм. Тиймээс хийж байсан олон зүйл нь эдгээрийг бүхэлд нь авчрах явдал юм. Үүнийг хэлэх илүү сайн арга бол сувгийн агностик, ижил хөтөчтэй байх явдал юм. Тэр үед та өөрийн үнэт эдлэл, дэвшилтэт очир эрдэнийн хайлт болон үндсэн үйлчлүүлэгчид манай бизнест хандах хүсэлтэй үед нь хандахыг хүссэн олон элементүүдийг бүтээх боломжтой болно. Гэхдээ энэ нь бидний өнөөдрийн байгаа гол үйлчлүүлэгчийг өсгөх болно. Дараа нь бид оролцооны бизнесээ хөгжүүлж, маркетингийн элементүүддээ үргэлжлүүлэн хөрөнгө оруулалт хийснээр Цэнхэр Нил мөрний брэндийг үргэлжлүүлэн хөгжүүлж, илүү сайн мэдлэгийг бий болгоно гэдэгт итгэлтэй байна. бидний төлөөлж буй зүйлийнхээ төлөө, шинэ хэрэглэгчийг татан оролцуулж байна. Тэгээд л эцэст нь би хоёуланг нь хэлсэн юм. Эндрю Рид Морган Стэнли За яахав. Тиймээс, хэрэв бид таны юуг даван туулсаныг харвал, та нарт байгаа сонирхолтой боломжуудын нэг бол бизнесийн оролцоогүй тал руу орох явдал юм. Таны бодлоор 2012 онд таны хүссэн шиг тийм ч сайн болсонгүй гэж би бодож байна, гэхдээ энэ нь оны эцэс хүртэл санхүүгийн хямралтай холбоотой байж болох юм. Та маркетингийн чиглэлээр ажиллаж байгаа тул стратегидаа энэ талаар хэрхэн бодож байна вэ? Худалдан авалт хийх гэж буй өөр хэрэглэгчдэд, тиймээс олон хүмүүс энэ нь брэнд байх эсвэл гадуур явж, брэндийн дизайнеруудаас үнэт эдлэл авах шаардлагатай гэж бодож магадгүй юм.Харви Кантер Та үнэхээр гурван том зүйлийг туршиж үзсэнийг мэднэ. гүйцэлдүүлэх. Нэг нь энгийн бөгөөд энгийн ухамсар юм. Гэгээн Валентины өдрөөр би охиноо худалдаж авсан, гэхдээ Гэгээн Валентины өдрөөр түүнд үнэт эдлэл худалдаж авсан, тэр намайг хаанаас авсан бэ гэж шууд утгаараа асуусан гэдгийг би танд хэлье. Үнэт эдлэлийн дэлгүүрийн талаар асуух нь үнэхээр гайхалтай байсан ч тэр үүнийг үнэхээр гайхалтай гэж бодсон. Энэ бол Гэгээн Валентины өдөр байсан бөгөөд хамгийн гол нь тэр надад олон хүмүүс үүнийг хаанаас авсан юм бэ? Энэ нь өөрөө бидний тулгамдсан асуудлын нэг бөгөөд бид эрэгтэй үйлчлүүлэгчээс эхэлдэг. 30 орчим настай, сүй тавих бизнес эрхэлдэг. Бид түүнийг амьдралын гайхалтай үйл явдлуудаар дамжуулдаггүй тул сүйн бөгжийг худалдаж авсны дараа төрсөн өдөр, тэмдэглэлт өдөр, Бар Мицвагийн бэлэг, 75 настай ээжийн бэлэг гэх мэт бэрхшээлүүдийн нэг юм. Бидний хийж чадах бүх зүйл байгаа бөгөөд бид хангалттай сайн ажил хийдэггүй, тиймээс энэ нь нэг элемент юм. Хоёрдахь зүйл бол бидний хийх гэж оролдсон зүйл бол бизнесийнхээ оролцоогүй талыг хөгжүүлэх талаар бодох үед бидний хэтийн төлөвийг хөгжүүлэх явдал юм. Тиймээс та нарын зарим нь биднийг загварын тухай ярихыг сонссон бөгөөд 20/20 гэсэн ойлголттой байгаа тул бид загварын чиглэлээр арай хэт хол явсан бөгөөд бид анхан шатны тусламж үйлчилгээ үзүүлэх явцад ямар түвшинд хүрсэнийг ойлгох хангалттай мэдээлэлгүй байсан. бид хөгжих хэрэгтэй байсан. Бидний хувьд сүй тавихгүй байх нь хамтлаг, очир эрдэнийн үнэт эдлэл, үнэт чулуу, мөнгө, сувд, алт гэх мэт бусад загвар гэж нэрлэдэг зүйл юм. Бизнесийн нөгөө тал, нөгөө загвар нь бид хэт хол явсан бөгөөд үндсэндээ үйлчлүүлэгч Аль нь маш сайн сурсан гэж хэлсэн ч үндсэндээ бид холимог дахь загварын түвшний хувьд хэт хол явсан. Мөн эсрэгээр, бид таван жилийн мэдээлэлд гүн гүнзгий шумбалт хийсний дараа бид хийгээгүй зүйлийнхээ нэг хэсэг нь алмаазан үнэт эдлэл байсан гэж манай дотоодод байдаг өгөгдлүүдийг ашиглан илүү утга учиртай зарим бизнесээ хөгжүүлж байсныг ойлгосон. Бидний төсөөлж байснаас ч илүү том боломж. Тиймээс бид загвар өмсөгч болж, сүй тавихгүй байх үедээ эрдэнийн чулуу гэх мэт зүйлсийн хойноос хөөцөлдсөн. Бид алмаазан үнэт эдлэлийн араас явсан ч бидний загварын тоо бизнесийн загварын талтай ижил түвшинд алмаазан үнэт эдлэлийн хувьд өсөөгүй; өөрөөр хэлбэл, эрдэнийн чулуу болон ийм төрлийн зүйлс. Ингээд бид 20/20-ийн эргэн тойронд үйлчлүүлэгчид илүү их алмаазан үнэт эдлэл авахыг хүсч байгаагаа хэлсэн. Алмазан үнэт эдлэлийн хурд илүү сайн байсан, бүтээмж илүү байсан. Загварын тоо тийм ч сайн байсангүй. Эсрэгээр нь бид бизнесийн үнэт чулууны араас хөөцөлдөөд зогсохгүй зарим загварууд зарагдахгүй байсан ч бид хэтэрхий эрэмбэлэгдсэн байсан бөгөөд энэ нь шаардлагатай шиг бүтээмжтэй байсангүй. Тиймээс бид дахин нэгдэж байсан бөгөөд цаг хугацааны явцад бидний оролцоогүй бизнес хөгжинө гэж найдаж байна. Тиймээс би өмнө нь стратегийн хувьд ижил зүйлээ үргэлжлүүлж байгаа боловч тактикийн хувьд бид үүнийг хэрхэн хэрэгжүүлэх нь энэ жилээс олж авсан зүйл юм гэж би дахин хэлсэн. Үнэнийг хэлэхэд, Удирдах зөвлөлийнхөн, бид энэ сурахад үнэхээр сайхан санагдаж байна, учир нь хэрэв бид сураагүй, ажил хэрэгжихгүй байсан бол үр дүн нь илүү жигд байсан бол шинэ газар руу чиглүүлэх чадвар, замын зураглалыг олж харахгүй байх байсан.Дэвид Биндэр Энэ нь бас сонирхолтой гэж бодож байна, хэрвээ та зах зээлийн хэмжээг харвал бид оролцоогүй байдлыг харахад АНУ-ын хаягтай зах зээл нь нийтдээ 50 тэрбум долларын үнэтэй байдаг. Үүнд хуримын хамтлагууд багтаж байгаа бөгөөд хуримын хамтлагууд нь энэ зах зээлийн нийт зах зээлийн 4-5 тэрбум доллар байх магадлалтай. Энэ нь асар том, бас үзэгчид нь аль хэдийн хаяглаж байсан. Алмазан үнэт эдлэл нь ойролцоогоор 25 тэрбум долларын үнэтэй бөгөөд энэ нь сайтад ирж буй алмазын шинж чанарыг ойлгохыг хичээж буй залуутай ярилцаж байсан тул зарим талаараа аль хэдийн ярьж байсан үзэгчид юм. Энэ нь түүнийг худалдан авалт хийхийг хэлж чадна. Энэ нь манай ханган нийлүүлэлтийн сүлжээний өвөрмөц элементүүд болох бид өрсөлдөхүйц гүнзгий давуу талтай болохыг харуулж байна. Тиймээс хаягтай зах зээлийн зарим хэсэг, тэрхүү хаягтай зах зээлийн хамгийн том хэсэг нь сүй тавих тал дээр юу хийж байгаагаас дамжуулан тэдгээр үйлчлүүлэгчидтэй аль хэдийн ярьж байсан. Алмазан үнэт эдлэлээс гадуур эсвэл хуримын хамтлагаас гадуур байдаг зарим илүү загварын элементүүдийн өргөтгөл нь юм. Энэ нь сүйн болон хуримын хамтлаг, очир эрдэнийн гоёл чимэглэлийг бий болгож байсан брэндийн ард байгаа учраас бидний ярьж буй үзэгчдийг өргөжүүлэх сайхан боломж юм. Тэнд илүү олон давтамж, үзэгчдийн тоо илүү байгаа ч алмаазан үнэт эдлэл, хуримын хамтлагуудын томоохон боломжуудыг ашиглаж байх хооронд бид аажмаар өсөж чадах зүйл юм. Эндрю Рейд Морган Стэнли Энэ стратеги таныг үүн дээр дахин татахад үнэхээр анхаарлаа хандуулах шаардлагатай гэж үү? эрэгтэй хүн ам зүй? Эсвэл сүйн бөгжөө сүйт залуудаа зарж, дараа нь эхнэрээ Харви Кантерт ядаж хэд хэдэн аргаар хүргэхээс хэрхэн яаж шилжих вэ? Нэг нь манай маркетинг хөгжиж байна. Тиймээс хувийн тохиргоо, амьдралын мөчлөгийн маркетинг нь бид энэ боломжийг дээд зэргээр ашиглаагүй нь гарцаагүй. Тиймээс би түүнийг 30 настай, сүйн бөгж худалдаж авах үед, түүнээс хойшхи амьдралын мөчлөгийн бүх үйл явдлуудыг бид үнэхээр дээд хэмжээнд нь хүргэж чадаагүйг дурьдсан. Өөр нэг зүйл бол та бид түүнд өөрөөр хандах ёстой юу гэсэн асуултыг тавьсан бөгөөд бид түүнийг Цэнхэр Нил болон бусад бизнес шиг онцгой үйлчлүүлэгч гэж үзэхгүй байна. Тэр аль хэдийн сайтад ирсэн. Тэр сайт дээр байгаа маш олон элементүүдийг худалдаж авдаг. Бүх саналаар дамжуулан үүнийг дээд зэргээр нэмэгдүүлээгүй. Бид нэлээд хязгаартай байсан. Манай бизнесийн бульдог хэсэг бол өөр өөр үйлчлүүлэгчидтэй харьцуулахад биднийг мэддэггүй шинэ үйлчлүүлэгчид тул та асуултын талаар бага зэрэг тодорхойлсноор бидэнд өөр үйлчлүүлэгч байхгүй гэж харж байна. Бид түүнийг өөр арга замаар татан оролцуулах ёстой. Эндрю Рэйд Морган Стэнли. Мөн Дэйв, та өмнө нь өгөгдлийн тухай ярьж, таван жилийн өгөгдлийг судалж байсан. Та худалдааны стратегидаа ямар төрлийн технологийг авчирдаг вэ? Эсвэл та бизнесээ хэрхэн оновчтой болгох талаар бодохдоо илүү сайн шийдвэр гаргахад туслахын тулд өгөгдлийг хэрхэн ашиглах вэ? Дэйв БиндэрСо Blue Nile нь маш баялаг мэдээллийн аналитик, хэрэгслүүд бүхий онлайн худалдаа эрхлэгчээр үүсгэн байгуулагдсан. Энэ нь үнэхээр 20,000 эсвэл 30,000 задарсан алмазыг 150,000 хүртэл задалсан алмазыг зарж, хурдыг хэрхэн оновчтой болгох, хөрвүүлэх хувь хэмжээг ойлгохоос эхэлсэн; мөн худалдан авагчид худалдан авахаар шийдэж, худалдан авахгүй байх үед бид борлуулалттай харьцуулахад маржийг оновчтой болгох боломжтой болно. Юу нь болж, юу нь болохгүйг ойлгохын тулд манай байгууллага даяар нэлээд гүн гүнзгий тархсан аналитик хэрэгслүүд байдаг. Сүүлийн 3-4 жилийн хугацаанд болсон үйл явдлууд нь үйлчлүүлэгчдийг олж авахад маркетингийн зарцуулалтыг хэрхэн оновчтой болгох, хэрхэн оновчтой болгох талаар ойлгохын тулд эдгээр хэрэгслүүдийг өргөжүүлсэн. оролцоогүй үнэт эдлэлийн худалдааг оновчтой болгох. Энэ нь бидний хувьд харьцангуй шинэ зүйл байсан: тэдгээр хэрэгслүүдийг дасан зохицож, компанийг удирдаж буй хүмүүст яг юу нь зөв бүтээгдэхүүн, юу нь зөв үнийг тогтоохын тулд тэр шинжилгээг ашиглах боломжийг олгох явдал юм. , Цэнхэр Нил мөрний суурь дээр баялаг аналитик хэрэгслүүд бидэнд заавал гүнзгий худалдаа хийх чадваргүй байсан. Тиймээс бид 2012 оны эхээр стратегиа дахин эхлүүлэхэд бид худалдаачин гэдгээ хэсэгчлэн хүлээн зөвшөөрч, борлуулж буй бүтээгдэхүүнээ өргөжүүлэхийн хэрээр жижиглэнгийн худалдаачид хэрэгтэй байна. Бидэнд энэ өгөгдлийг өөр аргаар ашиглаж, нэр төрлийг нь өргөжүүлэх боломжтой хүмүүс, худалдаачид хэрэгтэй байна, дараа нь Харви ирлээ. Эндрю Рейд Морган Стэнли За. Мөн жижиглэнгийн худалдааны туршлагаа авчрах үүднээс үүнийг нэг алхам ахиулж байна гэж бодож байна. Та Blue Nile-ийн брэндийг танин мэдэхүйд хүргэхийн тулд гадагш гарч, илүү олон түншлэл бий болгох, Monique Lhuillier-тай харилцах харилцааг бий болгох талаар ямар бодолтой байна вэ? Harvey Kanter , Monique Lhuillier бол үнэхээр гайхалтай амжилтын түүх юм. Бид үнэхээр оноогоо давж, би Дэвидтэй хошигносон, тэр л биднийг хэт өндөрт хүрсэн гэж бодсон ч бид үнэхээр сайн үр дүнд хүрсэн. Бид үүнд их баяртай байсан. Сонирхолтой зүйл бол түүний бидний төлөө хийсэн зүйлийн нэг хэсэг нь дизайнерын хувьд кэш авчирч, загварын чиг баримжаа авчирсан явдал юм. Түүний дундаж үнийн оноо манай одоогийн үнээс өндөр байна; Түүний маржин бидний одоогийн зөрүүгээс арай өндөр байгаа ч бидний төлөө хийсэн зүйл нь цаашдын олон боломжийг нээж өгсөн. Сонирхолтой нь түүний загвар нь 4-р улиралд бидний оролцоогүй түүхтэй сайн уялдаж байгаа түүний хамгийн дээд түвшний загвараас илүү сайн зарагдсан нь ойлгомжтой. Гэхдээ түүний хийсэн зүйл бол түүнийг зүгээр нэг сүйт бүсгүй биш гэдгийг ойлгох чадварыг бий болгосон. Тиймээс би өдрийн өмнө зарим хүмүүст түүнийг цохиход тэр цохисон эхний долоо хоногт бид 21 ширхэг зарагдсан, энэ нь тийм ч их сонсогдохгүй байна гэж хэлсэн. Гэхдээ түүний дундаж үнэ 8000 доллар бол 9000 доллар нь утга учиртай тоо юм. 21 нэгж нь сүй тавих 13 нэгж, хамтлагийн 8 нэгжээс бүрдсэн бөгөөд энэ нь ихэвчлэн нэгээс гурван сарын хугацаатай байдаг. Гэвч үйлчлүүлэгчид түүнийг сайтад байгаа бөгөөд дарсан тэр мөчид л зарагдсан гэдгийг мэдэж байсан. Хоёрдахь зүйл бол үнэхээр сэтгэл хөдөлгөм зүйл бол хамтлагууд түүхэндээ бидний хувьд ийм харьцаатай борлуулалт хийдэггүй байсан, тиймээс би бид хамтлагтай гэдэгт итгэдэг гэдгээ иш татсан. хавсаргах түвшинг нэмэгдүүлэх боломж. Гэхдээ бидний ойлгож байгаа зүйл бол эхэндээ олон эмэгтэйчүүд таны хуримын бөгжтэй хамт байх шаардлагагүй, харин үнэт эдлэлийн зориулалттай хамтлаг худалдаж авдаг байсан. Тиймээс бид Мониктэй хамт загварын үнэт эдлэл ургуулах боломж нь хамааралтай гэж үзэж байгаа бөгөөд энэ оны хоёрдугаар хагаст Мониктэй бага хэмжээний загварын гоёл чимэглэлийг эхлүүлэх нь зүйтэй юм. Гэхдээ дараа нь та миний санал болгосон бүх мэдээллийн цэгүүдийн талаар бодох юм бол, Хэрэв бид кэш гэж тодорхойлсон зүйлээ өөр газар авч чадвал манай бизнесийг өргөжүүлэх салбартаа тэргүүлэгч үнэхээр хамааралтай загвар зохион бүтээгч гэдэгт бид итгэдэг бөгөөд Цэнхэр Нил нь очир алмааз шиг онцгой шинж чанартай байхыг хүсдэг учраас зөвхөн нэрийн хуудастай брэндүүдийг авчрахыг хүсээгүй. үнэхээр баялаг, утга учиртай зүйл. Гэхдээ ямар нэгэн брэнд бидэнд зориулж загварын шүхэр бүтээж, эмэгтэй хэрэглэгчтэй маш их харьцдаг, учир нь бид эхний долоо хоногт энэ худалдан авалтыг эрэгтэйчүүд биш харин эмэгтэйчүүд удирдаж байсныг бид мэднэ; Мөн үнэт эдлэлийн талаар аль хэдийн чиг баримжаатай болсон бөгөөд бид давуу талтай бөгөөд илүү олон брэндийн санал болгож байна гэж бид үзэж байна. Би үүнийг судалж байсан ч энэ нь маш удаан шатаж байгааг хэлэх болно. Нэрийн төлөө нэр нэмэхийг хүсээгүй. Эндрю Рейд Морган Стэнли. Таны харж байгаагаар брэнд эсвэл дизайнеруудын багцыг бий болгохыг хэлмээргүй байна гэж та бодож байна уу, гэхдээ энэ нь таны офлайнаар байгаа өрсөлдөгчидтэй харьцуулахад хангалттай байх болов уу? Яагаад гэвэл та зүгээр л харвал их дэлгүүр эсвэл тусгай жижиглэнгийн үнэт эдлэлийн худалдаачид маркетингийн ажилд илүү их мөнгө зарцуулж байна гэж би бодож байна. Тэгэхээр та тэдэнтэй өрсөлдөхийн тулд бизнесээсээ тэгш хэмт бус хөшүүргийг хэрхэн гаргаж авах вэ?Харви КантерТийм ээ, би юуны түрүүнд бид ямар ч муу санаатай биш, харин брэндүүдийн багц болох гэж байна гэж хэлэх болно. Бид Цэнхэр Нил мөрний бизнест юу авчрахдаа маш сонгомол байх болно, номер нэг. Хоёрдугаарт, бидний харж байгаа зүйл бол Моникес бол 2011 оны хамгийн хүчирхэг 50 эмэгтэйн нэгээр тодорсон төгс жишээ юм. Тэр шилдэг загвар өмсөгчдийн нэг Тэд түүнийг шилдэг 15 дизайнераас дэлхийн хамгийн нэр хүндтэй дизайнеруудын 14-т жагссан гэж хэлдэг. Тэр үнэхээр бидний хийдэг зүйлд туслах элементийг авчирдаг бөгөөд бид түүний хийдэг зүйлд илүү загварлаг эсвэл илүү олон элемент оруулахыг эрэлхийлэхийн хэрээр вирусын халдвартай холбоотой биш гэсэн хэтийн төлөвийг хөгжүүлэхийг хичээх нь зүйтэй. түүний хийж буй зүйлийн мөн чанар, түүний хийдэг өвөрмөц элементүүд. Хэрэв та Monique-ийн талаар сайн мэдэхгүй байгаа бол түүнийг дэмжиж байгаа бусад элементүүд бол түүний өнөөдөр онцгой тохиолдлын даашинзны шугам байгаа юм. Тэр саяхан Итали гутал үйлдвэрлэж эхэлсэн. Тэрээр Оскарын улаан хивсний ёслол дээр олны танил болсон, Та юу өмссөн бэ? Тэр бол хүмүүсийн өмсдөг гэж ярьдаг хүмүүсийн нэг бөгөөд одоо тэд гоёл чимэглэлээ өмсөж, даашинзаа өмсөж байна. Мөн тэрээр маш их Facebook дагагчтай, Twitter-ийг дагадаг, Pinterest-ийг дагадаг вирусын шинж чанартай бөгөөд энэ нь бидний нийгэмд маш сайн нийцдэг. Бид Pinterest дээр дэлхийн тэргүүлэгч үнэт эдлэлийн хэрэгсэл болсон хэвлэл мэдээллийн практик бөгөөд би үүнийг шууд утгаараа хэлж байна. Pinterest дээр биднээс илүү том үнэт эдлэл байхгүй бөгөөд бид Facebook дээр дэлхийн тэргүүлэгч үнэт эдлэлчдийн нэг юм. Үүний нэг чухал хэсэг нь бид брендийг офлайн маркетингийн программуудын хувьд Ла Macys-д түлхдэггүй, учир нь бид энгийн худалдаачин биш юм. Энэ бол үнэхээр яриа хэлцэл, оролцоо, вирусын хүчин чармайлтын тухай, мөн Моникийн бидэнд авчирдаг зүйл бол нийгмийн сүлжээн дэх маш олон элемент юм. Эндрю Рэйд Морган Стэнли Тиймээс зүгээр л маш хурдан, дараа нь үзэгчдийн асуултад хариулаарай, таны хувьцааны үнэ ирлээ. 4-р улирлын ашгийг тайлагнаснаас хойш буурсан байна. Мөн та зээлийн нөхцөлийг бий болгосон. Та сүүлийн хоёр жил тутамд 40 сая долларын хувьцааг эргүүлэн худалдаж авсан. Энд хөшүүрэгтэй тойм, эсвэл бүр илүү чухал зүйл хийх боломж байна уу? Дэйв Биндэр Тэгэхээр бидний орлого гарсаны дараахан бидний хувьцаа гарч ирсэн тул би үүнийг тодруулах гэсэн юм. Тиймээс бид хувьцаагаа эргүүлэн худалдаж авах нь хувьцаа эзэмшигчдийн үнэ цэнийг хангах сайн арга гэж үзсээр байна гэсэн үг. Манай бизнес бол мөнгөн урсгалаар баялаг; Манайд эргэлтийн хөрөнгийн сөрөг загвар байдаг бөгөөд үүнийг ихэнх хүмүүс мэддэг гэдэгт итгэлтэй байна. Өсөлтийг дагаад бид цэвэр ашгаасаа хамаагүй их хэмжээний мөнгөн гүйлгээг бий болгож байгаа тул хэрэв боломж гарвал хувьцаагаа эргүүлэн худалдаж авахад ашиглах нь урт хугацааны хувьцаа эзэмшигчдэдээ ашиг тусаа өгөх сайн арга хэвээр байна гэж бид үзэж байна. Дараа нь үүнийг хязгаарлах, эсвэл илүү том эсвэл илүү гүйлгээний шинж чанартай аливаа зүйлийг хийх загвар зохион бүтээ. Хэрэв бид хувьцааныхаа зах зээл дээр зөв үнэлгээ авч чадахгүй гэж бодож байвал энэ нь үнэхээр өгөөжийг нэмэгдүүлэх явдал юм. Манай хувьцаа маш тогтворгүй байх хандлагатай байдаг тул үнэ нь харьцангуй бага хэлбэлзэлтэй мөчлөгт байгаа бол бидний бизнесийн үндсэн үнэлгээ нь бүр манай бизнесийн оролцоотой холбоотой гэж бодож байгаа зүйл бол үнэ харьцангуй бага байдаг гэдгийг онцлон тэмдэглэх нь маш зөв зүйл гэж би бодож байна. Хувьцааг эргүүлэн худалдаж авахын тулд илүүдэл бэлэн мөнгө ашиглах нь хувь нийлүүлэгчдийн хувьд хийх ёстой хамгийн зөв зүйл гэж бид бодож байна.Асуулт хариултын хэсэгЭндрю Рейд Морган СтэнлиТанд асуулт байгаа эсэхийг харахын тулд үзэгчид рүү хандъя. Шинжээч Моникийн жишээн дээр хэрэв та цэцэрлэгт хүрээлэнгээс гарч ирвэл тодорхой хугацаанд хэдэн брэнд, хэдэн нэр бүртгүүлж чадах вэ? Хэрэв Im, та эдгээр брэндүүдээр Цэнхэр Нил мөрөнд зах зээл байгуулж байгаа гэж бодож байна уу? Би таны асуултад бүрэн хариулахгүй байна, гэхдээ эхний хариулт бол би мэдэхгүй байна. Бидэнд 20, 30 брэнд байх алсын хараа байхгүй, хоёр, гуравхан брэнд байх алсын хараа байхгүй. Таны хоёр дахь асуултын хариулт нь үүний нэг төрлийн эрлийз юм: Бид контент болон вэб сайт нь зүгээр л нэг зүйл биш, харин үүнийг хэлэх илүү сайн арга байхгүйгээс бараа, бараа зардаг вэб сайт гэдэгт итгэдэг. Бид цагийг өнгөрөөх үнэхээр сонирхолтой газар болж чадна. Би үүнийг маш их хэлдэг ч миний эхнэр бол төгс жишээ юм. Шөнийн цагаар тэр буйдан дээр их суудаг, таблетаараа зурагт үздэг, миний төсөөлж байгаа зүйл бол бидний бизнест найдаж байгаа зүйл бол бид түүний зүгээр л контент авахаар очдог газруудын нэг байх болно. Тиймээс тэр үед Цэнхэр Нил бол түүний амьдралын чухал хэсэг бол үнэт эдлэлийн тухай бодох бүртээ Цэнхэр Нил мөрөнд ирдэг. Тэгээд тэр Huffington Post юм уу ямар нэг шуугиан дэгдээж байгааг харж байгаа тийм төрлийн зүйл хийдэг. Хэрэв бид дизайнерууд болон дизайнерууд юу зарж буйг бус харин нисэх зурвас дээр юу үзүүлж байгаа, хаана үзүүлж байгаа, юу хамааралтай, ямар загварлаг зэрэгтэй харьцах юм бол худалдаа, контентын эерэг арга замаар мөргөлдөөн нь Blue Nile брэндийг жинхэнэ утгаар нь болгоно. Хэрэглэгчдийн баян хэсэг амьдардаг бөгөөд энэ нь эцсийн дүндээ хийхийг оролдсон зүйл юм. Тэр үед таблеттай буйдан дээр сууж байхдаа түүнийг хувиргах хамгийн сайн боломж байгаа бөгөөд үнэхээр гайхалтай үнэнч хэрэглэгчтэй болох юм. Мөн илүү олон дизайнерууд анхдагч байдлаар ийм үнэнч үйлчлүүлэгч болгодоггүй. Мөн илүү олон дизайнерууд үүнийг анхдагчаар хийдэггүй. Зөв контентыг бүтээдэг зөв дизайнерууд нь үнэхээр харилцах цонхыг бий болгохыг хичээж байсан.Аналист.Тэгээд тэр үед таны дэлгүүрт маш сайхан гоёл чимэглэлүүд байгаа бөгөөд тэдгээр нь маш өндөр үнээр эдгээр зүйлсийг маш сайн зохион бүтээдэг хүмүүсээс ирсэн нь ойлгомжтой. Тэгэхээр бидний сайн ойлгохгүй байгаа зүйл бол та яг одоо нийтдээ хэдэн дизайнертай ажиллаж байгаа вэ? Мөн та Моник шиг хэн нэгнийг зах зээлд гаргах үед энэ нь таны аль хэдийн байгаа сувгийг хэрхэн өөрчлөх вэ? Мөн та хаашаа явж байгаа юм бэ, учир нь миний бодлоор үүний нэг хэсэг нь та хэдийнэ хэдэн дизайнертай ажиллаж байгааг бид ойлгохгүй байна. Харви Кантер Тийм ээ, бидэнд үнэхээр олон дизайнер байхгүй. Байгууллага дахь худалдаа үйлчилгээний хувьсал үүссэнээс хойш бид Дизайны захирлыг авчирсан. Тэр бол Филадельфийн үнэт эдлэлийн дизайны сургууль бөгөөд 45 настай боловсролтой эмэгтэй бөгөөд нэлээд удаан хугацаанд бизнес эрхэлдэг. Тэр манай дотоодод дизайны захирлаар ажилладаг бөгөөд энэ нь түүний Дизайны Захирал цол юм. Хэрэв та олон загвар зохион бүтээгчид хүсвэл Моникээс цааш дизайн хийх газар байхгүй. Бид тодорхой хэмжээний ханган нийлүүлэгчидтэй ажилладаг бөгөөд тэдгээр ханган нийлүүлэгчид дотооддоо дизайнтай байдаг бөгөөд тэд зөвхөн бидэнд зориулж загвар зохион бүтээдэг боловч кэшийн дизайнерууд биш юм. Тэд бол өөрсдийнхөө загвар зохион бүтээгчид бөгөөд энэ нь манай үнэт эдлэлийн бизнес төдийгүй бидний бизнест зориулагдсан юм. Энэ нь ханган нийлүүлэгчийн нэлээд нарийн бааз учраас бид эдгээр хүмүүстэй урт хугацааны харилцаатай байдаг. Гэхдээ тэд өөрсдийн дизайны компанийн нэг хэсэг бөгөөд тэд өөрсдийн өргөн хүрээний компанидаа зориулж загвар зохион бүтээж байгаа бөгөөд дараа нь тэдний зохион бүтээсэн зүйлийн нэг хэсэг нь бидэнд тусгайлан зориулагдсан болно. Эндрю Рэйд Морган Стэнли Энд зүгээр л өөр нэгийг тайлбарлах болно. Тиймээс 2012 онд та нар наад зах нь жилийн эхэнд алмазны үнэ жилээс жилд буурахад илүү хялбар болсон. 2013 оных шиг одоо та нарт зах зээл дээр зөв санаж байгаа бол 5% -иас 10% хүртэл өснө гэсэн таамаглал байгаа. Алмазны үнэ өсөхийн хэрээр оролцооны бизнесээ үргэлжлүүлэхэд хэцүү болж эхэлдэг вэ? Дэйв БиндэрТүүхээс харахад зах зээл дээр үнэхээр тогтворгүй болсон 2011 оноос өмнө алмазын үнэ аажмаар 5%-10% өсөх хандлагатай байсан. , мөн нэлээн сайн удирдаж байсан үнийн аажмаар инфляци байсан. Энэ бол өнгөрсөн хугацаанд Цэнхэр Нил мөрөн бизнесийнхээ оролцоог хоёр оронтой тоогоор өсгөсөн орчин юм. Тиймээс бид энэ нь бидэнд байгаа үнэ цэнийн санал нь цуурайтсан тав тухтай орчин хэвээр байгаа юм шиг санагдаж байна. Хэрэв бид цаашдын хэлбэлзэл ихэсч, 10% -иас дээш байгаа алмазын үнийн өсөлтийг олж харвал бага зэрэг санаа зовж магадгүй юм. Бид 2011 оных шиг хүнд хэцүү үеийг туулах болно. Гэхдээ түүхийн хувьд дунд зэргийн инфляцитай Цэнхэр Нил мөрөн өсөхөд таатай байр суурь эзэлдэг. Эндрю Рэйд Морган Стэнли Тэгээд бид 2013 оныг харвал та хамгийн шилдэг гурван боломж буюу бага унжсан жимсийг онцолж болох уу? Та хамтлагийн хавсралт-Харви Кантер гэж хэлсэн. Тийм ээ, би хамгийн том гурван боломж бол худалдаа, маркетингийг хөгжүүлэх гэсэн эргэлзээгүй гэж хэлмээр байна. Энэ нь намайг ажилд авсан шалтгаан болон элссэн шалтгааны нэг хэсэг байсан. Хоёрдахь нь гар утасны паритетик хөдөлгөөн бөгөөд компьютерийн функцийг гар утсанд суурилсан орчинд авчирч, бүх орчинд функцийг нэмэх нь технологийн чухал шаардлага юм. Дараа нь олон улсынхаас өөр бидний огт ярьж байгаагүй гурав дахь нь. Ази, Номхон далайн зах зээл бол үнэхээр, үнэхээр утга учиртай зах зээл гэдэгт бид итгэдэг. Та нарын зарим нь бид [Шо]-той хамтран ажиллахаа зарласныг харсан, бид жилийн өмнө тоосго, зуурмаг дэлгүүрийн лангуутай [Vay]-д хөрөнгө оруулалт хийсэн. Манай Олон улсын Ерөнхийлөгч энэ жил Азид гурван удаа очсон. Би ирэх долоо хоногт тэргүүлж байна. Энэ нь чухал ач холбогдолтой бөгөөд Азийн зах зээл бүхэлдээ энэ жилийн бидний хувьд хамгийн том олон улсын зах зээл байх нь гарцаагүй бөгөөд урт хугацааны өсөлт нь бидэнд байгаа хамгийн том боломж болно гэдэгт бид итгэж байна. Эдгээр нь бидний гурван том, том санаа юм. Эндрю Рэйд Морган Стэнли Тиймээс эдгээрийг ашиглах ямар ч боломж байгаа бол та жил бүр 1,7 саяас 2,0 сая хурим эсвэл гэрлэлтийн талаар дурдаж, үндсэн оролцоонд зах зээлд эзлэх хувь хэмжээгээ өсгөх боломжтой юу? Дэйв Биндер Тийм ээ, 2012 онд АНУ-д манай оролцооны бизнест 20 орчим хувийн өсөлт гарсан нь тодорхой хувь нэмэр оруулсан бөгөөд энэ бол төлөвлөгөө юм. Бид зах зээлийг дунд зэргийн хурдтай өсөх боломжтой гэж харж байгаа тул бид мэдэгдэхүйц өсөхийн тулд хувь нэмрээ оруулсан бөгөөд энэ нь төлөвлөгөө юм. Бидний бодлоор энэ нь 4% -иас илүү байсан бөгөөд АНУ-ын зах зээлийн 5% -д ойртож, сүйн бөгж худалдан авахад зарцуулдаг хүмүүсийн 5 тэрбум долларын зах зээл юм. Мөн бид зах зээлийн хоёр оронтой тоотой тоглогч байх ёстой гэдгийг үргэлж мэдэрсээр ирсэн. Харви Кантер Хөдөлгөөнт төхөөрөмжийн тэнцвэрт байдлын талаар олон лавлагаа онцолж, компьютерийн функцийг гар утсанд нэвтрүүлэх нь бизнесийн оролцоог бодитойгоор нэмэгдүүлэх болно. . Хэрэглэгчид гар утасны орчинд ажиллахыг эрэлхийлж байгаа бөгөөд бид компьютер дээр гар утсанд үргэлж хандах боломжгүй баялаг функцтэй байгаа нь бидний оролцоог бодитоор өөрчилж, үүнийг үл харгалзан үргэлжлүүлэн дэмжихэд дэмжлэг болно гэж бид бодож байна. үнэд юу тохиолдох вэ. Өнгөрсөн жил бид салхилж байсан, байгаа ч бай, үгүй ​​ч бай бид тэднийг ижил түвшинд байлгахгүй байх, гэхдээ бизнесийн оролцооны талыг дэмжиж, үргэлжлүүлэх ёстой бусад шугаман өгөгдлийн цэгүүд байна. Эндрю Рейд Морган Стэнли. . Та оролцоогүй талдаа өссөөр байх тусам энэ нь илүү их хөрөнгө оруулалт болж, таны чөлөөт мөнгөн гүйлгээнд нөлөөлнө гэдэгт та итгэж байна уу? Дэйв Биндэр Тэгэхээр бид үндсэндээ бараа материалаа авч байна гэсэн үг юм. оролцоогүй бүтээгдэхүүний борлуулалт. Бидний нөхцлийн загвар болон мөнгөн гүйлгээ нь төвийг сахисан эсвэл сөрөг эргэлтийн хөрөнгийг өгөх ёстой. Хэрэв бид жилд дөрвөн удаа бүтээгдэхүүнээ эргүүлж чадвал эргэлтийн хөрөнгийн сөрөг байр суурьтай байх болно. Цаг хугацаа өнгөрөхөд бид илгээмжийн загварыг илүү сайн тодорхойлж чадвал илүү дээр байх болно. Тиймээс бид сөрөг эргэлтийн хөрөнгийн төлөө ажиллахгүй, сайн гүйцэтгэлтэй ч эрсдэлтэй, хэрэв бид эрсдэл багатай эсвэл эрсдэлгүй ачааны загварт хүрч чадвал сөрөг эргэлтийн хөрөнгийн төлөө хичээж чадна.Харви Кантер Сонирхолтой өгөгдлүүдийн нэг бөгөөд үнэмлэхүй долларын хэмжээгээр түүний Хэдэн саяар үнэлэгдэх боловч хэдэн арван саяар үнэлэгдэхгүй, гэхдээ өнөөдөр манай вэбсайтыг харвал бид Улаан хивсний сонгон шалгаруулалттай бөгөөд энэ нь Оскарын шагналыг тусгайлан санал болгосон. Гэвч 4-р улиралд бид ер бусын бизнес гэж нэрлэдэг зүйлээ гурав дахин нэмэгдүүлсэн. Үнийн хувьд 10,000, 20,000, 30,000 ба түүнээс дээш үнэтэй байдаг ч Дэвид манай бизнесийн томоохон хэсгийг илгээмж рүү шилжүүлэхийг оролдсон тухай хэлсэн зүйл. Үнийн хувьд хямд байх үед үнэт эдлэл авахад хэцүү байдаг. Үйлдвэрлэгчид 100 долларын бараа бүтээгдэхүүнээ илгээхээр төлөвлөж байгаа тул бидэнд ийм төсөөлөл байхгүй ч бид бизнесээ үргэлжлүүлэн шилжүүлэхийн хэрээр тэр загварыг үнэт эдлэлд улам ихээр шилжүүлэх чадвар нь санхүүгийн хувьд сайн ажиллах загварын маш баялаг бүрэлдэхүүн хэсэг юм.Эндрю Рэйд Морган Стэнли Мөн таны тавьсан маркетингийн дараа илгээмжийн загвар нь цэвэр зах зээл мөн үү? Дэйв Биндэр. Бид бараа материал эзэмшдэггүй. Эндрю Рейд Морган Стэнли Өөр асуух зүйл байна уу?