Blue Nile 執行長出席摩根士丹利科技、媒體 & 電信會議（文字記錄）

青尼羅河公司 （納斯達克股票代碼：NILE）摩根士丹利科技、媒體 & 電信會議 2013 年 2 月 26 日下午 5:30 ETExecutivesHarvey Kanter 總裁 & 執行長戴維·賓德（David Binder）財務長分析師安德魯·里德·摩根士丹利安德魯·里德·摩根士丹利嗨，我的名字是安德魯·里德。 我是摩根士丹利小型股電子商務分析師，我的加入者包括 Blue Nile 執行長和財務長 Harvey 和 David。 今天能擁有他們，我們感到非常興奮。 感謝您的到來。 哈維，你於 2012 年 3 月加入，所以對你來說還不是完整的一年，所以有些事情進展順利，有些事情你覺得你可以在 2013 年改進。 好吧，這可能不是一整年，但我可以告訴你，感覺就像是一年。 我們涵蓋了很多領域。 實際上我們對我們的結果感到非常興奮。 如果你願意的話，一個有趣的二分法是，我們對我們的結果感到興奮，但相對而言，我們缺乏指導。 這就是二分法。 但我們有一個相當大的計劃。 最令人興奮的是我們的結果的連續加速。 因此，對於那些不太熟悉的人來說，我們從 3 到 13 到 20 並加速進入第四季度。 我們取得了非常有意義的成果和參與度，事實上，無論是絕對績效還是相對成長，這都是五年多來的最高成功水準。 我們也採取了一項相當大的舉措來發展新客戶帳戶，我們幾乎在一箭之遙之內就達到了公司歷史上最高水平的絕對客戶，但這也是五年多以來的最高增長水平。這些都是非常有意義的結果。 我們年底的成長率為 15%；我們第四季末的成長率為 21%。 我們的淨利潤成長了 16%，因此這是非常有意義的結果。 我所說的兩年感覺是指我在三月加入，我們對團隊中的一些人進行了一些重組。 我們非常努力地重組部分業務，然後我們花了三個月的時間試圖為第四季度做好準備，正如你們許多人所知，第四季度並不完全是每個人所期望的第四季度。 因此，執行這一切是一個充滿挑戰的環境。 然後我們在一個非常好的地方結束了這一年。 所以我們的庫存是去年的槓桿。 事實上，如果你願意的話，結果是責任明顯減輕了，這真的很令人興奮，我們認為我們在 13 場比賽中處於有利位置。 我們在該類別中取得了相當有意義的成長。 最後但並非最不重要的一點是，我想說，你們中的一些人已經聽過我們談論不參與，並且對繼續以參與為核心而感到非常興奮。 但在不參與的情況下，事情並沒有像我們預期的那麼順利。 話雖如此，我們仍然從戰略上思考我們的發展方向，即增加客戶數量，以更高水平吸引女性消費者，並增加女性消費者不參與所固有的回頭客業務，這在戰略上仍然是絕對的正確的方向。 我認為這更多的是時機的改變，而不是策略的改變。 因此，如果我們看看您在參與和非參與業務以及銷售組合方面的客戶群方面處於什麼位置，您能談談您如何看待這種演變嗎？我想在訂婚方面聽起來一切都很順利。 在非參與度方面，您是想花費更多的行銷資金來向更廣泛的潛在客戶群進行行銷，還是想抓住現有的客戶群並根據他們的喜好更多地進行商品銷售？其實兩者兼而有之。 當你問一個問題時，你無法直接回答它，這很滑稽，但它很滑稽，因為老實說，我可以參考正在進行的一些舉措，這些舉措專門解決了真正優化我們擁有的核心客戶的問題，那句古老的口語是「最好的客戶是你擁有的客戶」 。 我們相信，在他訂婚後，滿足他的需求會有更多的業務，這是我們和她的核心客戶，她已經訪問了該網站。 我們 60% 的流量是由女性消費者產生的，因此我們相信有機會以更具體的方式吸引她。 我們做了很多事情，當然可以與她交談，以吸引她並最大限度地利用她的收入機會。 另一方面是我們的收購追求，我們預計今年透過我們的收購優先權來到我們這裡的新客戶的絕對數量與去年一樣多，這是非常有意義的。 所以如果可以的話我會繼續一點。 我想談談我們為優化當前客戶所做的事情是兩件非常重要的策略性事情。 一是提高功能水平，這對我們作為互聯網玩家來說至關重要，因為缺乏更好的方式來以一種有意義的方式盡可能多地創建實體環境；因此，網站視覺化或產品視覺化、3600 個影片、我們的鑽石照片、戒指匹配器，基本上就是透過逐字顯示哪些戒指與哪些訂婚戒指搭配，將越來越多的戒指附加到每筆訂婚交易中的能力。 這些在某種程度上似乎相當初級，但事實是在所有這些元素上並沒有我們想要的那麼先進。 另一種將吸引當前客戶，但真正在他們想要參與的地方吸引他們，這是透過在所有行動環境中創建我們的 PC 的平等開始的。 因此，我們喜歡認為我們創造了「平板手機」這個術語，儘管我們知道我們確實沒有，但平板手機基本上是手機和平板電腦。 其中一個挑戰是 PC 上的許多真正強大的功能目前無法轉化為基於瀏覽器的行動裝置環境。頻道不可知論者並擁有相同的瀏覽器體驗。 那時，您將能夠建立自己的珠寶、高級鑽石搜尋和許多元素，然後當核心客戶願意訪問我們的業務時，這些元素將滿足他們想要的目標。 但這將發展我們今天擁有的核心客戶。並真正吸引新客戶。 這就是為什麼我說這兩個的最終原因。 因此，如果我們看看你們剛剛經歷過的事情，我認為你們擁有的有趣機會之一就是進軍非參與業務領域。 我認為就你的觀點而言，2012 年的情況並沒有你所希望的那麼好，但這可能是因為年底的財政懸崖。消費者，所以很多人可能認為這需要一個品牌或您出去從名牌設計師那裡購買珠寶。 一是簡單的認識。 我會告訴你一個完美的例子，情人節那天我給我的女兒買了她不是我們的目標客戶，但我給她買了一些情人節珠寶，她真的問我從哪裡得到的。 她能詢問有關珠寶店的信息，這有點令人著迷，但她認為這真的很棒。 那是在情人節，事實是她告訴我她有一次經歷，很多人說你從哪裡得到的？ 這本身就是我們的挑戰之一，我們從一位男性顧客開始，他大約30 歲，從事訂婚生意。 我們不會讓他經歷人生中的重大事件，所以這就是挑戰之一，那就是在你買了訂婚戒指之後，有生日、有周年紀念日、有成年禮禮物、有 75 歲母親的禮物。 我們可以做所有這些事情，但我們做得不夠好，所以這是一個因素。 你們中的一些人聽過我們談論時尚，事後看來，其中一件事是20/20，我們在時尚方面走得太遠了，我們沒有足夠的數據來了解當我們最初經歷訴求過程時，我們在時尚方面走得太遠了。 對我們來說，非訂婚是指戒指、鑽石珠寶，以及我們所說的其他時尚，即寶石、銀、珍珠、金，我忘了其中之一。 在業務的另一面，在其他時尚方面，我們走得太遠了，基本上顧客說這是很好的學習，但基本上我們在混合時尚的水平方面走得太遠了。 相反，在我們深入研究了五年的數據後，我們實際上了解到，我們沒有做的部分事情是發展我們的一些業務，這些業務使用我們歷史上擁有的內部數據更有意義，這些數據表明鑽石珠寶是比我們預期的更大的機會。 我們追求鑽石珠寶，但我們在鑽石珠寶領域的款式數量增長並沒有達到與時尚業務相同的水平；即寶石和具有這種性質的東西。 事後看來，20/20，我們讓顧客告訴我們他們想要更多鑽石的首飾。 鑽石首飾的速度越好，生產力就越高。 款式數量不那麼強勁。 因此，我們正在重組，隨著時間的推移，我們預計我們的非參與業務將會發展。 再說一次，我之前說過，從戰略上講，我們仍然追求同樣的事情，但從戰術上講，我們如何執行它是我們今年學到的。 老實說，董事會，我們對這次學習感覺非常好，因為如果我們沒有學習，如果業務更加同質化，我們的結果就無法運作，我們就不會看到進入新地方的能力和路線圖。衛Binder 我認為這也很有趣，如果你看看市場規模，那麼當我們考慮非參與度時，美國的潛在市場總計約為 500 億美元。 其中包括我們已經在與這些客戶交談的結婚戒指，而結婚戒指可能佔整個潛在市場的 40 億至 50 億美元。 所以它的規模相當大，而且也是已經在討論的受眾。屬性這可以告訴他進行購買。 它說明了我們供應鏈的獨特要素，即我們擁有深厚的競爭優勢。 因此，一些潛在市場，該潛在市場中最大的部分已經通過訂婚方面的工作與這些客戶進行了交流。好的機會，我們可以擴大我們所接觸的受眾，部分原因是它脫離了在訂婚戒指、結婚戒指和鑽石珠寶領域建立的品牌的支持。 那裡的頻率更高，受眾更大，但我們可以在真正利用鑽石珠寶和婚戒領域的巨大機會時逐漸成長。專注於再次吸引您的人男性人口統計？或者你如何實現從把訂婚戒指賣給未婚夫，然後讓他基本上把他的妻子帶到哈維·坎特的轉變——可能至少有幾種不同的方式。 一是我們的行銷正在不斷發展。 因此，個人化、生命週期行銷我們絕對沒有最大化這個機會。 所以我提到，當他 30 歲時購買了訂婚戒指，之後發生的所有生命週期事件我們確實沒有最大化。 另一件事是，您問了我們是否必須以不同的方式對待她的問題，我們不將她視為像 Blue Nile 和其他一些企業那樣的獨特客戶。 她已經來到現場了。 她購買了網站上的許多元素。 我們並沒有透過所有的優惠來最大化這一點。 我們的能力相當有限。 我們業務的鬥牛犬部分是不了解我們的新客戶，而不是不同的客戶，所以你描述這個問題的方式至少從我們的角度來看是我們沒有不同的客戶。 我們必須以不同的方式吸引她。 戴夫，您之前談到了數據並瀏覽了五年的數據。 您在行銷策略中採用了哪些技術？或者當您考慮如何優化您的業務時，如何使用數據來幫助做出更好的決策？ 它實際上是從銷售 20,000 或 30,000 顆裸鑽（現在增加到 150,000 顆裸鑽）開始的，並了解如何優化速度和轉換率；以及客戶決定購買和不購買的時間，以便我們可以優化利潤與銷售。 因此，有一套深入的分析工具在我們的組織中廣泛傳播，以了解哪些有效，哪些無效。如何優化非訂婚珠寶的銷售。 這對我們來說是相對較新的事情：調整這些工具並授權經營公司的人員真正使用該分析來確定什麼是正確的產品以及什麼是正確的定價。研究豐富的分析工具是 Blue Nile 的基礎，但我們不一定擁有深厚的行銷能力。 因此，當我們在 2012 年初重新啟動我們的策略時，我們部分地認識到我們是一個商人，隨著我們擴大銷售產品範圍，我們需要零售商。 我們需要能夠以不同方式使用這些數據來擴大品種的人員和商人，然後哈維·安德魯·里德·摩根士丹利來了。 我想在帶來零售體驗方面更進一步，您對於嘗試走出去並建立更多合作夥伴關係有何看法，就像您與Monique Lhuillier 的關係，以真正提高Blue Nile 的品牌知名度？是的莫妮克·魯利爾 (Monique Lhuillier) 是一個非常了不起的成功故事。 我們實際上達到了目標，我和大衛開玩笑，他認為我們達到了太高的目標，但我們取得了非常好的結果。 我們對此非常滿意。 有趣的是，她為我們所做的事情的一部分是她為我們帶來了作為設計師的緩存，她為我們帶來了時尚導向。 她的平均價位高於我們目前的價位；她的利潤率略高於我們目前的利潤率，但她為我們所做的一切為我們帶來了更多的機會。 有趣的是，在可以理解的範圍內，她的時尚銷量比她最高水平的時尚還要好，這實際上與我們第四季度的非參與歷史密切相關。 但她所做的也讓人們明白她不僅僅是一家婚紗公司。 所以我當天早些時候告訴一些人，當她成功的第一周，我們就賣出了 21 套，這聽起來並不多。 但當她的平均價格為 8000 美元時，9000 美元是一個有意義的數字。 這 21 個單元包括 13 個新娘訂婚設置單元和 8 個樂隊單元，本身通常需要一到三個月的過程。 但顧客知道她在網站上，而且她一點擊就賣出了。樂團的事實提高依戀率的機會。 但我們認為，許多女性一開始購買的戒指基本上是為了珠寶，不一定是搭配結婚戒指的結婚戒指。 因此，我們相信與莫妮克一起發展時尚珠寶的機會是相關的，實際上我們會在今年下半年與莫妮克一起推出一些小規模的時尚珠寶。數據點，我們相信，如果我們能夠找到另一個我們所定義的緩存、行業領先的真正相關的設計師，這將增強我們的業務，並且我們不希望僅僅將品牌帶入品牌，因為Blue Nile 希望擁有像鑽石一樣的排他性，一些真正豐富和有意義的東西。 但是，當一個品牌為我們創造了一個時尚保護傘，與女性消費者密切互動，因為我們知道第一週主導購買的是女性，而不是男性；並且已經對珠寶有了定位，我們相信它有好處，而且更有品牌價值。 我們正在探索這一點，但我會告訴你，這是一個非常緩慢的燃燒過程。 我們不想只是為了名字而加上名字。 那麼，您是否認為，正如您所期望的那樣，我不想說創建一個品牌或設計師的組合，但這是否足以從本質上抵消您在線下的競爭對手？因為我認為，如果你看看，無論是百貨公司還是專業零售珠寶商，他們在行銷上的支出都多得多。 那麼，你如何從你的業務中獲得某種不對稱的槓桿來與他們競爭呢？沒有惡意。 第一，我們將非常有選擇性地引入 Blue Nile 業務。 第二，我們真正關注的是 Moniques，她就是一個完美的例子，她確實被評為 2011 年 50 名最有權勢的女性之一。 她是頂尖設計師之一。 她確實為我們帶來了一種與我們所做的事情相輔相成的元素，當我們希望在她所做的事情中引入更多時尚或更多元素時，我們要做的是發展一種觀點，即它不是字面上的，更多的是關於病毒式傳播的。 因此，如果您對莫妮克不太了解，支持這一點的其他因素是她今天有一個特殊場合的禮服系列。 她剛推出了義大利鞋。 她在奧斯卡紅毯上廣為人知，你穿什麼？她是人們說他們穿著的人之一，現在他們不僅穿著她的禮服，還穿著她的珠寶。 ，我們確實是Pinterest 上世界領先的珠寶商，我確實是這麼說的。 Pinterest 上沒有比我們更大的珠寶商，而且我們是 Facebook 上世界領先的珠寶商之一。 因此，有一個至關重要的因素是，我們不會像梅西百貨那樣透過線下行銷計劃來推動品牌建設，因為我們不是一般商人。 這實際上是關於對話、參與和病毒式傳播的努力，莫妮克給我們帶來的就是社交媒體中的許多元素。提問，你的股價已經來了自報告第四季收益以來有所下降。 而且您已經建立了信貸安排。 過去兩年，您每年都回購了價值 4000 萬美元的股票。 這裡是否有機會做一些槓桿重述或甚至更實質性的事情？ 所以我的意思是，我們繼續將股票回購視為提供股東價值的好方法。 我們的業務現金流充裕；我們有一個負營運資本模型，我相信大多數人都知道這一點。 隨著成長，我們產生的現金流量明顯高於我們的淨利潤，因此我們相信，如果有機會出現，使用這些現金回購股票仍然是使我們的長期股東受益的好方法。我們的目標設計然後利用它來限制上限或做任何更大或更具交易性的事情。 如果我們覺得我們的股票在市場上沒有得到正確的估值，那麼這實際上是為了提高收益率。 我認為指出我們的股票往往非常波動是一件非常公平的事情，因此，如果它處於一個波動週期，考慮到我們認為基本估值甚至是我們業務的參與部分，那麼價格相對較低我們認為使用多餘的現金回購股票對股東來說是正確的事情。 分析師以莫妮克為例，如果你想出辦法，在一段時間內你可以註冊多少個品牌、多少個名字？如果我的話，讓我插入一個互聯網詞，我想你們是在Blue Nile 內部用這些品牌建立一個市場嗎？答案是我不知道。 我們的願景不是擁有 20 個或 30 個品牌，也不是只有 2 個或 3 個品牌。 回答你的第二個問題是一種混合體：我們相信內容和網站不僅僅是一個（因為缺乏更好的方式來表達）一個兜售商品、銷售東西的網站我們可以成為一個非常有吸引力的消磨時光的地方。 我常這麼說，但我的妻子就是一個很好的例子。 我提到她晚上經常坐在沙發上，用平板電腦看電視，我對我們業務的願景和希望是我們將成為她獲取內容的地方之一。 因此，如果 Blue Nile 是她生活中如此重要的一部分，那麼每當她想到珠寶貝殼時，就會來到 Blue Nile。 她也做《赫芬頓郵報》或類似的事情，她只是關注熱門話題。 如果我們針對設計師推動內容，那麼不僅僅是設計師銷售什麼，而是在T 台上展示什麼、展示什麼、相關性、時尚性，那麼以積極的商業和內容方式進行碰撞將使Blue Nile 品牌真正成為一個真正的品牌。 到那時，當她坐在沙發上拿著平板電腦時，我們就有了最好的途徑來轉變她，並真正擁有那個非常忠誠的客戶。非常忠誠的客戶。 預設情況下，更多的設計師並不能實現這一點。 正確的設計師創造正確的內容確實是我們試圖創建的對話。 所以我想我們不太明白的是，您現在總共與多少位設計師合作？當你推銷像莫妮克這樣的人時，這會如何改變你已經建立的管道？你也打算怎麼做，因為我認為部分原因是我們不知道你已經在與多少設計師合作。 事實上，自從組織中的銷售發展以來，我們引入了一位設計總監。 她是名副其實的費城珠寶設計學院受過教育的人，而且是一位受過教育的 45 歲女性，在這個行業工作了相當長的時間。 她是我們內部的設計總監，這就是她的頭銜「設計總監」。 如果你願意的話，除了莫妮克之外，沒有其他設計中心可以與眾多設計師合作。 我們與一組明確的供應商合作，這些供應商擁有內部設計，他們專門為我們設計，但他們不是快取設計師。 他們就是他們的內部設計師，這既適用於我們的珠寶業務，也適用於我們的鑲嵌業務。 它的供應商基礎相當狹窄，因此我們與這些人建立了長期關係。 但他們是他們設計公司的一部分，他們為他們的大公司進行設計，然後他們設計的一部分是專門為我們設計的。 因此，在 2012 年，你們至少在今年早些時候受益於鑽石價格同比下降的更容易的補償。 進入 2013 年，現在你們對市場有指導，如果我沒記錯的話，其中包括 5% 到 10% 的成長估計。 隨著鑽石價格的上漲，繼續發展您的訂婚業務從哪裡開始變得困難？逐漸上漲5% 到10% ，價格的逐步通貨膨脹得到了很好的管理。 在這種環境下，Blue Nile 過去的業務參與度以兩位數的速度成長。 因此，我們覺得這仍然是一個舒適的環境，我們的價值主張能夠產生共鳴。我們將像2011年一樣經歷一段艱難的時期。 但從歷史上看，在溫和的通貨膨脹下，Blue Nile 處於有利的成長位置。你提到了樂團依戀-哈維·坎特是的，我想說毫無疑問三個最大的機會是發展銷售和行銷，這也是我被雇用和加入的部分原因。 第二個是行動奇偶校驗 行動奇偶校驗將 PC 功能引入基於行動的環境並在所有環境中添加特性功能是一項關鍵的技術要求。 然後是第三個，我們實際上根本沒有談論過，但它是國際性的。 我們相信亞太市場是一個非常非常有意義的市場。 你們有些人已經看到我們宣布與 [Sho] 建立合作夥伴關係，我們一年前投資了一個擁有實體店面的合作夥伴 [Vay]。 我們的國際總裁今年實際上已經去過亞洲三次了，我下週將前往。 這是一個至關重要的優先事項，我們相信整個亞洲市場肯定將成為我們今年最大的國際市場，而成長是我們長期擁有的最大機會。 這就是我們的三個非常非常大的想法。份額？ 我們認為市場有可能以溫和的速度成長，因此我們要顯著成長，我們就要搶佔市場份額，這就是我們的計劃。 我們認為美國市場的份額超過 4%，接近 5%，人們購買訂婚戒指的市場規模約為 50 億美元。 我們一直認為我們應該成為兩位數的市場份額參與者，這就是我們所走的道路。大地提高業務的參與度。 事實上，消費者希望參與行動環境，而我們在PC 上擁有豐富的功能，而這些功能並不總是可以在行動裝置中訪問，我們認為這將真正實質地改變我們的參與度，並支持繼續支持這一點，儘管定價會發生什麼。 去年我們遇到的順風車，無論我們是否擁有它們，我們可能都不會在同一水平上擁有它們，但還有其他相當線性的數據點應該支撐並繼續推動業務的參與度。摩根士丹利好吧。 隨著您在非參與方面的不斷增長，您是否認為這將變得更加資本密集，這是否會對您的自由現金流產生影響？確實主要為了銷售非參與產品。 我們的條款和現金流的設計應該產生中性或負數的營運資金。 如果我們每年可以生產四次產品，我們的條款將使我們處於負營運資金狀況。 隨著時間的推移，如果我們能找出更多寄售模式就更好了。 因此，我們可以在不參與的情況下爭取負營運資本，執行力良好，但有風險，如果我們能夠採用寄售模式，那麼風險就會小得多或沒有風險。是一個有趣的數據點，從絕對美元交易量來看，它是對數百萬有意義，但對數千萬沒有意義，但如果你今天查看我們的網站，我們有紅地毯選擇，實際上是專門在奧斯卡頒獎典禮期間提供的。 但在第四季度，我們的非凡業務及其獨家寄售量增加了兩倍。 它的價格要高得多——10,000 美元、20,000 美元、30,000 美元或更高，但大衛在試圖將我們的更大業務轉型為寄售業務時提到了這一點。難以獲得珠寶製造商寄售100 美元的商品，所以我們沒有這樣的願景，但隨著我們繼續遷移我們的業務，將這種模式越來越多地轉移到珠寶領域的能力是該模式的一個非常豐富的組成部分，在財務上運作良好。 我們不擁有庫存。