Blue Nile の CEO、Morgan Stanley Technology, Media & Telecom Conference で講演 (トランスクリプト)

ブルーナイル株式会社 (NASDAQ:NILE) モルガン・スタンレー テクノロジー、メディア & テレコムカンファレンス 2013 年 2 月 26 日午後 5 時 30 分（ET）幹部ハーベイ・カンター社長 & 最高経営責任者デイビッド・ビンダー最高財務責任者アナリストアンドリュー・リード・モルガン・スタンレーアンドリュー・リード・モルガン・スタンレーこんにちは、私の名前はアンドリュー・リードです。 モルガン・スタンレーの小型株 e コマース アナリストである私と、それぞれ Blue Nile の CEO と CFO である Harvey と David が参加しました。 今日はとても楽しみにしていました。 来てくれてありがとう。ハーベイ・カンター、ここに来られて本当によかった、ありがとう。アンドリュー・リード・モーガン・スタンレーそれでは、皆さんの期待に対して 2012 年がどうなったかについて少しお聞きしたいと思います。 ハーベイ、あなたは 2012 年の 3 月に入社したので、あなたにとって丸 1 年ではありませんでした。うまくいったこともあれば、2013 年に改善できると感じたこともいくつかあります。Harvey Kanter 確かに。 そうですね、丸1年ではないかもしれませんが、カップルのように感じたと言えます。 かなりの範囲をカバーしました。 実際、我々の結果にはかなり興奮していました。 興味深い二分法といえば、私たちは結果に興奮しているが、相対的に言えば指針には達していないということです。 そしてそれが二分法です。 しかし、私たちにはかなり大きな計画がありました。 最も興奮したのは、結果が次々と加速していくことです。 あまり詳しくない方のために簡単に説明すると、数字で言えば、当社は 3 社から 13 社、そして 20 社へと成長し、第 4 四半期に向けて加速しました。最もエキサイティングな要素である当社の中核事業が最も加速したと思います。 私たちは本当に有意義な結果とエンゲージメントを得ることができ、実際、絶対的なパフォーマンスと相対的な成長の両方において、過去 5 年間で最高レベルの成功でした。 また、新しい顧客アカウントを拡大するというかなり大きな取り組みも行っており、文字どおり目と鼻の先に、会社史上最高レベルの絶対顧客にほぼ到達しましたが、それはまた、過去 5 年間で最高レベルの成長でもありました。したがって、これらは本当に意味のある結果です。 プラス 15% で年末を迎えました。第 4 四半期は 21% で終了しました。 純利益は 16% 増加しており、非常に有意義な結果となりました。 2年が経ったように感じるというのは、私が3月に入社して、チームの一部を少し再編成したときのことです。 私たちは事業の一部を再編することにかなり熱心に取り組み、その後第 4 四半期に向けて準備を整えるのに 3 か月を費やしましたが、多くの人が知っているように、第 4 四半期は誰もが期待していたような第 4 四半期ではありませんでした。 そのため、それをすべて実行するのは、ある意味、挑戦的な環境でした。 そして本当に素晴らしい場所で一年を終えました。 そのため、当社の在庫は昨年まで活用されていました。 実際、そうすることで、責任が大幅に軽減されたことは非常にエキサイティングであり、13 位に向けて良い位置にいると考えました。 そして、私たちはそのカテゴリーにおいてかなり有意義な成長を遂げました。 最後になりましたが、皆さんの中には、私たちが非エンゲージメントについて話しているのを聞いて、エンゲージメントの中核をさらに構築し続けることに本当に興奮している人もいると思います。 しかし、非エンゲージメントでは、私たちが期待していたようにすべてがうまくいきませんでした。 そうは言っても、私たちは戦略的にどこに向かっているのかを今でも考えています。顧客数を増やして消費者の女性部分をより高いレベルでエンゲージメントすることと、女性消費者とのエンゲージメントのなさに内在するリピート ビジネスを成長させることは、依然として戦略的に絶対に重要です。正しい方向性です。戦術レベルでそれを実行する方法は進化していますが、より適切な言葉が見つからないため、戦略的な推進という点で私たちが前進し続ける一貫性を知っていただくことが重要です。 アンドリュー・リード・モルガン・スタンレー、ありがとう。 それでは、エンゲージメント ビジネスと非エンゲージメント ビジネスの両方における顧客ベース、およびマーチャンダイジング ミックスの観点から貴社の現状を見て、それがどのように進化していると見ているかについて少しお話しいただけますか?婚約中は、物事がうまく進んでいるように見えると思います。 エンゲージメント以外の場合、より多くのマーケティング費用をかけて、より幅広い潜在顧客グループに向けてマーケティングを行いたいと考えているのでしょうか、それとも、現在の顧客グループを取り込んで、彼らの好みに合わせた商品だけを提供したいと考えているのでしょうか?ハーベイカンター実際には両方です。 質問をすると、それに直接答えることはできませんが、それは滑稽です。なぜなら、正直に言うと、当社の中核顧客、つまり「最高の顧客はあなたがいる顧客です」という古い口語表現に具体的に取り組んでいる、参照できる取り組みが進行中であるためです。 。 私たちは、彼が婚約した後、彼女と同様に私たちの中心的な顧客である彼のニーズに対処すること、そして彼女がすでにウェブサイトにアクセスしていることの両方に、より多くのビジネスがあると信じています。 当社のトラフィックの 60% は女性消費者によって生成されているため、より具体的な方法で女性消費者と関わる機会があると当社は考えています。 そして、収入の面で彼女と関わり、機会を最大化するために、私たちが確かに話すことができる多くのことを行っていました。 その裏返しとして、私たちは買収を追求しており、絶対数で言えば昨年と同じくらい多くの新規顧客が今年も買収優先を通じて当社に来てくれることを期待しており、これは非常に意味のあることです。 それで、できれば少しだけ続けさせていただきます。 現在の顧客を基本的に最適化するために行っていたことは、2 つの非常に大きな戦略的事項であることについて話したいと思います。 1 つは、インターネット プレーヤーとして、実店舗の環境をできるだけ意味のあるものにするために重要な機能のレベルを強化することです。サイトのビジュアライゼーションや製品のビジュアライゼーション、3600 度ビデオ、ダイヤモンドの写真、バンド マッチャーは基本的に、どのバンドがどの婚約指輪に適合するかを文字通り示すことで、あらゆる婚約取引にさらに多くのバンドを付ける機能です。 これらはあるレベルではかなり初歩的なように見えますが、実際には、これらすべての要素において私たちが望むほど高度ではありませんでした。 もう 1 つは、現在の顧客と関わりながら、実際に関わりたいときに好きな場所に関わり、すべてのモバイル環境で PC の同等性を構築することから始まります。 したがって、実際にはそうではないことはわかっていますが、[ファブレット] という用語を私たちが作ったと思いたいのですが、ファブレットとは基本的に電話とタブレットのことです。 そして、課題の 1 つは、PC 上の非常に堅牢な機能の多くが、今日ではモバイルのブラウザベースの環境に変換されていないことです。そのため、これまで行われていたことの多くは、不足しているため、文字通り、それらをすべての環境に導入していました。より良い言い方をすれば、チャネルに依存せず、同じブラウザーエクスペリエンスを得ることができます。 その時点で、独自のジュエリー、高度なダイヤモンド検索、および当社のビジネスにアクセスしたいと考えている中心的な顧客に対応するための多くの要素を構築できるようになります。 しかし、それは私たちが今日抱えている中心的な顧客を成長させるでしょう。そして明らかに、私たちがエンゲージメントビジネスを進化させ、マーケティング要素への投資を続けるにつれて、Blue Nileのブランドが成長し続け、より良いレベルの認知度を生み出すことができると信じています。私たちが支持するものを実現し、実際に新しい顧客を獲得します。 アンドリュー・リード モルガン・スタンレー わかりました。 皆さんのこれまでの取り組みを見てみると、皆さんが持つ興味深い機会の 1 つは、ビジネスの非エンゲージメント側に進出することだと思います。 あなたのおっしゃるとおり、2012 年は期待していたほどうまくいかなかったと思いますが、それは潜在的に年末に向けた財政の崖のせいかもしれません。明らかにマーケティングを行っているため、そこに向けた戦略についてはどうお考えですか?購入するのは別の消費者なので、多くの人は、ブランドかあなたが有名ブランドのデザイナーからジュエリーを買いに行く必要があると考えるかもしれません。ハーベイ・カンターご存知のとおり、本当に大きなことが 3 つありました。達成するために。 一つは、単純明快な認識です。 完璧な例として、バレンタインデーに私たちのターゲット顧客ではない娘を購入しましたが、バレンタインデーに彼女にジュエリーを買ったら、文字通りどこで買ったのかと尋ねられました。 そして、彼女が宝石店についてそれを尋ねることができたのは、ある意味魅惑的でしたが、彼女はそれが本当に素晴らしいと思いました。 それはバレンタインデーでした。実際のところ、彼女は多くの人が「どこで買ったの？」と言われた経験があると私に話しました。それ自体が私たちの課題の 1 つであり、男性の顧客から始めるということは、彼は約 30 歳で、婚約ビジネスに携わっています。 私たちは彼に人生の素晴らしいイベントを経験させないので、それが課題の1つです。それは、婚約指輪を購入した後、誕生日、記念日、バーミツバーの贈り物、75歳の母親への贈り物があります。 私たちにできることはたくさんありますが、私たちは十分な仕事をしていないので、それが 1 つの要素です。2 つ目の要素は、私たちがやろうとしていたことは、ビジネスの非エンゲージメント側を進化させることを考えるとき、私たちの視点を進化させることです。 私たちがファッションについて話しているのを聞いた方もいると思いますが、後から考えると 20/20 です。私たちはファッションに関して少し行き過ぎました。最初に再検討のプロセスを経たとき、どの程度の効果があるのか​​を理解するのに十分なデータがありませんでした。私たちは進化する必要がありました。 そして、私たちにとって、非婚約とは、バンド、ダイヤモンドジュエリー、そして宝石、シルバー、パール、ゴールドなどの他のファッションと呼ばれるもののことですが、私は忘れています。 ビジネスの別の側面、別のファッションについては行きすぎました。基本的に顧客は「素晴らしい勉強になった」と言ってくれましたが、基本的に、ミックスにおけるファッションのレベルという点で、私たちは行きすぎました。 逆に、5 年間のデータをより深く調査した後、私たちがしなかったことの一部は、ダイヤモンド ジュエリーが価値があると社内に過去に保有していたデータを使用して、より意味のあるビジネスの一部を成長させることであったことを実際に理解しました。それは私たちが予想していたよりも大きなチャンスでした。そこで、私たちがファッション、非エンゲージメントを成長させたとき、私たちは宝石のようなものを追い求めました。 私たちはダイヤモンド ジュエリーを追求しましたが、ビジネスのファッション面と同じレベルでダイヤモンド ジュエリーのスタイル数は増えていませんでした。つまり、宝石やその性質のもの。 そして、結果論ですが、お客様からもっとダイヤモンドのジュエリーが欲しいと言われました。 ダイヤモンドジュエリーの速度が向上し、生産性が向上しました。 スタイルの数はそれほど強力ではありませんでした。逆に、私たちはビジネスの宝石の側面を追求しましたが、一部のファッションが売れなかっただけでなく、選別が過剰で、必要なほど生産的ではありませんでした。 その中での再編も同様であり、時間の経過とともに、当社の非エンゲージメント ビジネスも進化すると予想しています。 繰り返しになりますが、前に戦略的には同じことを追求していると言いましたが、戦術的にはそれをどのように実行するかが今年の学びです。 そして正直に言うと、取締役会の皆さん、私たちはその学習について本当に満足しています。なぜなら、私たちが学ばなかったら、ビジネスがもっと均質化されていれば機能しなかったからです。私たちの結果、新しい場所に舵を切るための能力やロードマップは見えなかっただろうからです。デビッドバインダー市場規模を見ると、これも興味深いと思います。非エンゲージメントに注目すると、米国で対応可能な市場は合計で約 500 億ドルです。 その中には結婚指輪も含まれており、私たちはすでにそれらの顧客と話をしており、結婚指輪はおそらく対応可能な市場全体のうち 40 億ドルから 50 億ドルを占めます。 ダイヤモンドの宝飾品の価格は約 250 億ドルですが、その聴衆は、サイトに来てダイヤモンドの特性を理解しようとしている男性と話していたため、部分的にはすでに話していました。それは彼に購入を促すことができます。 これは、当社が深い競争上の優位性を持っているという、当社のサプライチェーンのユニークな要素を物語っています。 したがって、対応可能な市場の一部、つまり対応可能な市場の最大の部分は、エンゲージメント側で行っていることを通じて、すでにそれらの顧客に話しかけていました。ダイヤモンドジュエリーや結婚指輪の外にある、よりファッション的な要素への拡張は、これは私たちにとって素晴らしい機会であり、私たちが話す聴衆を広げることができます。その理由の 1 つは、婚約指輪、結婚指輪、ダイヤモンド ジュエリーで構築していたブランドの背景から外れているためです。 そこにはもっと多くの頻度があり、より多くの聴衆がいますが、ダイヤモンドジュエリーと結婚指輪の中で大きなチャンスを実際に活用している間に、徐々に成長できるものです。アンドリュー・リード・モーガン・スタンレーその戦略では、あなたが再びそれにアピールすることに本当に焦点を当てる必要がありますか？男性層？あるいは、婚約者である男性に婚約指輪を売ることから、そして彼に本質的に妻をハーベイ・カンターに連れて行くことからどのように移行するのですか。おそらく少なくともいくつかの異なる方法があります。 1 つは、マーケティングが進化していることです。 したがって、パーソナライゼーション、ライフサイクル マーケティングでは、その機会を確実に最大化できていません。 そこで私は、彼が 30 歳になって婚約指輪を購入するとき、その後に起こるすべてのライフサイクル イベントを実際に最大限に活用できていないことを話しました。 もう一つは、あなたが彼女に別の言い方をする必要があるかという質問をしましたが、私たちは彼女を Blue Nile やその他のビジネスのような別個の顧客のように見ているわけではありません。 彼女はすでに現場に来ています。 彼女はサイトにあるたくさんの要素を購入しています。 すべてのオファーを通じてそれを最大限に活用できていませんでした。 私たちはかなり有限でした。 私たちのビジネスの重要な部分は、さまざまな顧客ではなく、私たちのことを知らない新しい顧客です。そのため、質問を少し特徴付けた方法は、少なくとも私たちの観点からは、私たちには別の顧客がいないということです。 別の方法で彼女と関わる必要があります。アンドリュー・リード・モーガン・スタンレーわかりました。 そしてデイブ、あなたは以前データについて話し、5 年間のデータを調べていました。 マーチャンダイジング戦略にどのようなテクノロジーを導入していますか?または、ビジネスを最適化する方法を考えるとき、より良い意思決定を行うためにデータをどのように利用しますか?Dave BinderBlue Nile は、非常に豊富なデータ分析とツールを備えたオンライン小売業者として設立されました。 それは、20,000 個か 30,000 個のルース ダイヤモンドを販売し、今では最大 150,000 個のルース ダイヤモンドを販売し、販売速度とコンバージョン率を最適化する方法を理解することから始まりました。顧客がいつ購入するか、いつ購入しないかを判断することで、売上に対する利益率を最適化できます。 そのため、何が機能し、何が機能しないかを理解するために、組織全体にかなり深く浸透した一連の分析ツールが存在します。過去 3 ～ 4 年で何が起こったかというと、顧客獲得のためのマーケティング費用を最適化する方法とその方法を実際に理解するために、これらのツールを拡張しました。エンゲージメント以外のジュエリーの商品化を最適化します。 そして、それは私たちにとって比較的新しいことです。それらのツールを適応させ、会社を経営する人々がその分析を実際に使用して、何が適切な製品であり、何が適切な価格設定であるかを判断できるようにすることです。 Blue Nile の基盤にある豊富な分析ツールは、必ずしも深いマーチャンダイジング機能を備えていたわけではありません。 そこで、2012 年の初めに戦略を再始動したとき、私たちは販売業者であること、販売する商品を拡大するにつれて小売業者が必要であることを部分的に認識しました。 私たちは、そのデータを別の方法で使用して品揃えを拡大できる人材、商人を必要としています。そして、Harvey.Andrew Reid Morgan Stanley がやって来ました。 小売体験をもたらすという点でそれをさらに一歩進めると思いますが、Blue Nileでのブランド認知度を実際に高めるために、より多くのパートナーシップ、モニーク・ルイリエとのような関係を構築しようとするという点で、あなたの見解は何ですか? ハーベイ・カンターそうですね, モニーク・ルイリエは本当に驚異的なサクセスストーリーを続けています。 私たちは実際に目標の数字を達成しました。私はデビッドに冗談を言いました。彼は私たちが達成しすぎていると思っていた人でしたが、本当に良い結果が得られました。 とても満足しました。 興味深いのは、彼女が私たちにしてくれた事の一部は、私たちにデザイナーとしてのキャッシュをもたらしてくれたこと、そしてファッションの方向性をもたらしてくれたことです。 彼女の平均価格は当社の現在の価格よりも高くなっています。彼女のマージンは当社の現在のマージンよりわずかに高いですが、彼女が私たちのためにしてくれたことで、さらなるチャンスが広がります。 興味深いのは、彼女のファッションが、理解できる範囲で、彼女の最高レベルのファッションよりも売れていることです。これは実際、第 4 四半期の非エンゲージメントの歴史とよく相関しています。 しかし、彼女が行ったことは、彼女が単なるブライダル会社ではないことを理解する能力も生み出しました。 それで、私はその日の早い時間に何人かの人たちに、彼女がヒットしたとき、最初の週に21ユニット売れましたが、それはそれほど多くないようだと話していました。 しかし、彼女の平均価格が 8,000 ドルである場合、9,000 ドルは意味のある数字です。 21 ユニットは、ブライダル エンゲージメント セッティング 13 ユニットとバンド 8 ユニットで構成されており、それ自体は通常 1 ～ 3 か月かかるプロセスです。 しかし、顧客は彼女がサイトにいることを知り、彼女がヒットした瞬間に売れました。それについて本当にエキサイティングな2番目の要素は、歴史的にバンドは私たちにとってそのようなレベルの比率では売れていないということです。それが私がバンドがいると信じているという事実に言及した理由です。愛着率を高めるチャンス。 しかし、私たちが認識しているのは、当初多くの女性がバンドを購入していたのは基本的にジュエリー用であり、必ずしも結婚指輪と一緒に付ける結婚指輪としてではなかったということです。 したがって、私たちは、Monique と一緒にファッション ジュエリーを成長させる機会が重要であると信じており、実際に今年後半には Monique といくつかの小規模なファッション ジュエリーを立ち上げる予定です。しかし、私が今提案したすべてのデータ ポイントについて考えてみると、私たちは、キャッシュと定義するものをもう 1 つ獲得できれば、当社のビジネスを拡大してくれる、業界をリードする本当に関連性の高いデザイナーを獲得できると信じています。また、Blue Nile は、ダイヤモンドと同じように独占性を持ちたいと考えているため、ネームプレートを付けてブランドを迎え入れるだけではありませんでした。本当に豊かで意味のあるもの。 しかし、ブランドが私たちのためにファッション傘を作成すると、最初の週は男性ではなく女性が購入を指示していることがわかっているため、女性消費者と深く関わります。すでにジュエリーへの志向を持っており、ブランドとしての利点とさらなるメリットがあると信じています。 それを模索していましたが、非常にゆっくりとした燃焼だと言えます。 名前のために名前を追加するだけではありませんでした。アンドリュー・リード・モーガン・スタンレー、わかりました。 それで、あなたが目指しているように、ブランドやデザイナーのポートフォリオを作成するとは言いたくありませんが、それは本質的にオフラインで持っているものやそこにいる競合他社を相殺するのに十分だと思いますか？なぜなら、デパートであれ、宝石専門店であれ、マーケティングにはるかに多くの費用を費やしていると思うからです。 では、彼らと競争するために、自社のビジネスからある種の非対称的なレバレッジをどうやって引き出すのでしょうか?ハーベイ・カンターええ、まず第一に、私たちは悪意ではなく、ブランドのポートフォリオになることを目指していると言えます。 私たちは、第一に、Blue Nile のビジネスに何をもたらすかについて、非常に慎重に選択していきます。 2 番目に、私たちが本当に注目しているのは、2011 年に文字通りトップ 50 の最もパワフルな女性の 1 人に選ばれた完璧な例であるモニケスです。 彼女はトップの一人です 彼女はトップ 15 のうち 14 番目に世界で最も尊敬されているデザイナーだそうです。 彼女は本当に私たちの活動に付随する要素を私たちにもたらしてくれます。そして私たちが彼女の活動のより多くのファッションやより多くの要素を取り入れようとするとき、うまくやろうとしているのは、文字通りのことではなく、よりウイルス的なものであるという視点を進化させることです彼女のやっていることの性質と、彼女のやっていることのユニークな要素。 モニークについてあまり詳しくない方のために、それを裏付ける他の要素は、彼女が今日特別な日のドレスラインを持っているということです。 彼女はイタリアの靴を立ち上げたばかりです。 彼女はオスカーのレッドカーペットでよく知られています、何を着ていますか？彼女は人々が着ていると言われる人物の1人で、今ではガウンだけでなく彼女のジュエリーも着ています。そして、彼女にはFacebook、Twitter、Pinterestの膨大なフォロワーがいて、それが私たちのソーシャルと非常によく一致しているバイラルな要素があります。私たちは文字通り、Pinterest で世界をリードする宝石商であるメディア活動を行っています。これは文字通りの意味です。 Pinterest には当社より大きな宝石商は存在せず、当社は Facebook において世界有数の宝石商の 1 つです。 そして、そこには重要な要素があり、私たちは単なる一般販売者ではないため、メイシーズのようにオフライン マーケティング プログラムの観点からブランディングを推進するつもりはありません。 それは本当に対話、エンゲージメント、バイラルな取り組みに関するものであり、モニークが私たちにもたらしてくれるものは、ソーシャルメディアでの存在感における非常に多くの要素です。アンドリュー・リード・モルガン・スタンレーそれでは本当に素早く、そして聴衆の質問にうまく行くと、あなたの株価は上がりました第4四半期の収益報告以来減少。 そして、信用制度を整備しました。 あなたは過去 2 年間にそれぞれ 4,000 万ドルの株式を買い戻しました。 ここで、レバレッジを活用した総括や、さらに実質的な何かを行う機会はありますか?デイブ・バインダーまあ、当社の株価は決算発表の少し後に上昇しましたが、それを明確にしたかっただけです。 つまり、当社は自社株買いを株主価値を提供する良い方法と考え続けているということです。 私たちのビジネスはキャッシュフローが豊富です。私たちはマイナスの運転資本モデルを持っていますが、これはほとんどの人が知っていると思います。 成長に伴い、当社は純利益をはるかに上回るキャッシュフローを生み出しており、機会があればその現金を自社株買いに充てることは、依然として当社の長期株主に利益をもたらす良い方法であると信じています。それを上限に活用したり、本質的により大きな、よりトランザクション的なことを行うように設計します。 これは、当社の株式が市場で適切に評価されていないと感じた場合に、利回りを高めるためのものです。 そして、当社の株式が非常に変動しやすい傾向にあることを指摘するのは非常に公平なことだと思います。そのため、当社のビジネスのエンゲージメント部分の基本的な評価を考慮すると、価格が比較的低い変動サイクルにある場合は、余剰現金を使って株式を買い戻すことは、株主にとって正しいことだと私たちは考えています。質疑応答セッションアンドリュー リード モルガン スタンレー聴衆に質問があるかどうか確認しましょう。 アナリスト モニクの例で言えば、もし公園から出てきたとしたら、一定期間にわたってそのようなブランドや名前をいくつ登録できるでしょうか?それで、もし私がインターネット上の言葉を注入させてください。あなたはこれらのブランドを使用して Blue Nile 内にマーケットプレイスを構築しているのだと思いますか?ハーベイ・カンターあなたの質問に完全に答えるつもりはありませんが、最初の答えは「わかりません」です。 私たちは 20 や 30 ブランドというビジョンを持っていませんし、2 つや 3 つのブランドだけというビジョンも持っていません。 あなたの 2 番目の質問に対する答えは、そのハイブリッドのようなものです。私たちは、コンテンツと Web サイトは、単に商品を売りつける Web サイト、つまり物品を販売する Web サイト以上の存在であると信じています。本当に魅力的な時間を過ごす場所になることができます。 これはよく言うことですが、妻がその好例です。 私は、彼女が夜によくソファに座って、タブレットでテレビを見ていることについて言及しました。そして、私たちのビジネスに対する私のビジョン、私の希望は、私たちが彼女がただコンテンツを求めて訪れる場所の1つになることです。 そして、その時点で、Blue Nile が彼女の人生にとってそれほど重要な部分であるなら、彼女が宝石の貝殻について考えるときはいつでも Blue Nile を訪れるでしょう。 そして、彼女はハフィントンポストや、話題になっているものをただ見るだけのような性質のことをしています。 私たちがデザイナーと対比してコンテンツを推進し、それが単にデザイナーが販売しているものだけでなく、ランウェイで何を展示しているか、何が関連性があり、何がファッショナブルであるかを商業とコンテンツの前向きな方法で衝突させれば、Blue Nile ブランドは真の意味でのブランドとなるでしょう。消費者の生活の豊かな部分、そしてそれこそが最終的にやろうとしていたことなのです。 そしてその時点で、彼女がタブレットを持ってソファに座っているときは、彼女をコンバートし、その信じられないほど忠実な顧客を本当に獲得するための最良の方法を持っています。そして、デフォルトでその信じられないほど忠実な顧客を作るデザイナーが増えてもいません。 そしてデフォルトではデザイナーが増えてもそれは実現しません。 適切なコンテンツを作成する適切なデザイナーは、実際に作成しようとしていたダイアログです。アナリストそしてその点で、あなたのストアには非常に素晴らしいジュエリーがいくつかありますが、明らかに、それらは高額な値札でこれらのアイテムを非常にうまくデザインする人々から来ています。 それで、私たちがよく理解していないのは、現在合計で何人のデザイナーと一緒に仕事をしているのかということだと思います。そして、モニークのような人を売り込むとき、すでに用意されているチャネルはどのように変化するのでしょうか?それで、あなたはそれをどこへ行くのですか？なぜなら、あなたがすでに何人のデザイナーと一緒に仕事をしているのかを私たちが理解していないことも原因の一部だと思うからです。Harvey Kanterええ、私たちは実際には本当に多くのデザイナーを持っていません。 実際、組織内のマーチャンダイジングの進化以来、私たちはデザインディレクターを迎え入れました。 彼女は文字通りフィラデルフィアのジュエリーデザイン学校で教育を受けており、この業界に長く携わっている教養のある45歳の女性です。 彼女は社内のデザイン ディレクターのようなもので、それが彼女の肩書きです。デザイン ディレクターです。 多くのデザイナーにとって、Monique を超えるデザインの入り口はありません。 私たちは明確に定義された一連のサプライヤーと協力しており、それらのサプライヤーは社内にデザインを持っており、私たちのために独占的にデザインしますが、キャッシュデザイナーではありません。 彼らはまさに社内デザイナーであり、それは当社のジュエリー ビジネスとセッティング ビジネスの両方に当てはまります。 サプライヤーベースはかなり狭いので、私たちはこれらの人々と長期的な関係を築いています。 しかし、彼らはデザイン会社の一部であり、彼らの広範な会社のためにデザインを行っており、彼らがデザインするものの一部は特に私たちのためのものです。アンドリュー・リード・モーガン・スタンレーここで別の質問に少し口を挟みます。 つまり、2012 年、皆さんは、少なくとも年の前半は、ダイヤモンドの価格が前年比で下落し、コンプが容易になったという恩恵を受けました。 2013 年に入ってからは、私の記憶が正しければ 5% ～ 10% の増加という推定値を含む市場のガイダンスが示されています。 ダイヤモンドの価格が上昇する中で、エンゲージメント ビジネスを成長させ続けることが困難になるのはどこからでしょうか?デイブ バインダー歴史的に見て、市場が非常に不安定になった 2011 年よりずっと前から、ダイヤモンドの価格は徐々に 5% から 10% 上昇する傾向がありました。そして、かなりうまく管理された段階的な物価上昇が見られました。 これは、Blue Nile が過去にビジネスのエンゲージメント面を 2 桁台で成長させた環境です。 したがって、私たちは、それが私たちの価値提案が共鳴する快適な環境であると感じています。今後ボラティリティが高まり、ダイヤモンドの価格が実質的に10％を超える成長が見られ始めたら、おそらく少し懸念するでしょう。 2011年のような厳しい時期が来るだろう。 しかし、歴史的に見ると、緩やかなインフレにより、青ナイル川は成長するのに十分な位置にあります。アンドリュー・リード・モルガン・スタンレーそして、2013 年を振り返って、上位 3 つの機会または簡単に実現できる成果を強調していただけますか?バンドへの愛着について言及しました - ハーベイ・カンターそうですね、3 つの最大のチャンスはマーチャンダイジングとマーケティングを進化させることであることに疑いの余地はありません。それが私が採用された理由の一部であり、私が参加した理由の一部でもありました。 2 つ目はモバイル パリティ モバイル パリティで、PC の機能をモバイル ベースの環境に導入し、すべての環境に機能を追加することが重要な技術要件です。 そして 3 つ目は、国際的なものであること以外はまったく話していませんでした。 私たちは、アジア太平洋市場が本当に本当に意味のある市場であると信じています。 私たちが [Sho] との提携を発表したのをご覧になった方もいると思いますが、私たちは 1 年前に実店舗を持つパートナーである [Vay] に投資しました。 私たちの国際部長は文字通り今年すでに3回アジアを訪れており、来週行きます。 これは極めて重要な優先事項であり、アジア市場全体が当社にとって今年最大の国際市場になるのは間違いなく、その成長は長期的には当社にとって最大のチャンスであると信じています。 これらが私たちの 3 つの大きな大きなアイデアです。アンドリュー リード モーガン スタンレーそれでは、中核となるエンゲージメントにおける市場シェアを拡大​​するために、おそらく毎年 170 万から 200 万件の結婚式や結婚が行われるとおっしゃいましたが、これらを少しずつ達成する機会はありますか? デイブ バインダーええ、そうですね。 2012 年の当社のエンゲージメント ビジネスは、米国だけで約 20% の成長を遂げ、明らかにシェアを獲得しており、それが計画です。 私たちは市場が緩やかなペースで成長する可能性があると見ているため、私たちが大幅に成長してシェアを獲得することが計画であり、それが計画です。 これは 4% 以上であり、婚約指輪に費やす約 50 億ドルの米国市場の 5% に近づいていると考えられます。 そして、私たちは常に 2 桁の市場シェアを持つべきだと感じており、それがその道でした。ハーベイ・カンターモバイルの同等性について多くの言及があり、PC の機能をモバイルに持ち込むことで、実際にビジネスのエンゲージメント面が実質的に成長します。 。 消費者がモバイル環境でのエンゲージメントを求めており、モバイルでは常にアクセスできるとは限らない豊富な機能が PC 上にあるという事実だけでも、私たちのエンゲージメントは大きく変わり、それにもかかわらず、それを継続的にサポートするサポートの一部になると考えています。価格設定で何が起こるか。 そして、昨年の追い風は、それがあるかどうかに関係なく、おそらく同じレベルにはならないでしょうが、ビジネスのエンゲージメント面を支え、推進し続けるはずの非常に直線的なデータポイントが他にもあります。アンドリュー・リード・モーガン・スタンレーわかりました。 。 非エンゲージメント面での成長が続くにつれて、資本集約度がさらに高まると思いますか。また、それがフリー キャッシュ フローに影響を与えると思いますか?デイブ バインダーつまり、私たちが主に在庫を引き受けているということは、非エンゲージメント製品の販売。 当社の条件とキャッシュ フローの設計により、中立またはマイナスの運転資本が得られるはずです。 年に 4 回製品を回転させることができた場合、当社の条件は運転資本がマイナスになるような条件です。 時間が経てば、より多くの委託モデルを理解できればさらに良いでしょう。 したがって、適切な執行を伴う非エンゲージメントではあるがリスクを伴うマイナスの運転資本を目指して努力することができ、もし委託モデルに到達できれば、リスクははるかに少ないかまったくありません。ハーベイ・カンター氏の興味深いデータポイントの 1 つであり、絶対金額で言えば、何百万人単位では意味がありますが、何千万単位では意味がありません。しかし、今日私たちのウェブサイトを見ると、レッドカーペットセレクションがあり、それは実際にオスカーの前後に特別に提供されました。 しかし、第 4 四半期には、いわゆる特別な事業とその独占的委託事業を 3 倍に増やしました。 10,000ドル、20,000ドル、30,000ドル、またはそれ以上のはるかに上限の価格帯ですが、デビッドは、当社のビジネスのより大きな部分を委託販売に移行しようとしているという点でほのめかしました。低価格帯では、ジュエリーを入手するのが難しくなります。メーカーは 100 ドルの商品を委託販売する予定なので、私たちにはそれについてのビジョンはありませんが、ビジネスの移行を続ける中で、そのモデルをジュエリーにどんどん移行できることは、経済的にうまく機能するモデルの非常に豊富な要素です。アンドリューリード・モーガン・スタンレーそれでは、委託販売モデルは、マーケティングを行った後の純粋なマージンにすぎないのでしょうか? デイブ・バインダーほとんど同じです。 私たちは在庫を所有していません。アンドリュー・リード・モルガン・スタンレー 他にご質問はありますか?