Dyrektor generalny Blue Nile prezentuje prezentację na konferencji Morgan Stanley Technology, Media & Telecom (transkrypcja)

Błękitny Nil, Inc. (NASDAQ:NILE) Morgan Stanley Technologia, Media & Konferencja telekomunikacyjna 26 lutego 2013 r. 17:30 ETKierownicyHarvey Kanter Prezes & Dyrektor generalnyDavid Binder Dyrektor finansowyAnalitycyAndrew Reid Morgan StanleyAndrew Reid Morgan StanleyWitam, nazywam się Andrew Reid. Im Morgan Stanleys Small Cap eCommerce Analyst, a dołączyli do mnie Harvey i David, odpowiednio dyrektor generalny i dyrektor finansowy Blue Nile. Byliśmy bardzo podekscytowani faktem, że mamy je dzisiaj. Dziękuję za przybycie.Harvey KanterWspaniale tu być, dziękuję.Andrew Reid Morgan StanleyChciałbym więc zacząć od pytania o to, jak minął rok 2012 w porównaniu z twoimi nadchodzącymi oczekiwaniami. Harvey, dołączyłeś w marcu 2012 r., więc nie jest to dla ciebie pełny rok, więc niektóre rzeczy poszło dobrze, a niektóre możesz poprawić w 2013 r. Harvey KanterPewnie. Cóż, może to nie jest cały rok, ale czuję się jak para, którą mogę ci opowiedzieć. Zbadaliśmy dużo terenu. Byliśmy naprawdę podekscytowani naszymi wynikami. Interesującą dychotomią jest to, że jesteśmy podekscytowani naszymi wynikami, a mimo to, mówiąc relatywnie, zabrakło nam wskazówek. I stąd ta dychotomia. Ale mieliśmy dość duży plan. Najbardziej ekscytowało nas sekwencyjne przyspieszanie naszych wyników. Tak więc dla tych z Was, którzy nie są do końca zaznajomieni, w zaokrągleniu przeszliśmy z 3 do 13 do 20 i przyspieszyliśmy do czwartego kwartału. Nasza podstawowa działalność, która jest moim zdaniem najbardziej ekscytującym elementem, przyspieszyła najbardziej. Osiągnęliśmy naprawdę znaczący wynik i zaangażowanie i tak naprawdę był to najwyższy poziom sukcesu zarówno pod względem bezwzględnych wyników, jak i względnego wzrostu od ponad pięciu lat. Mieliśmy też całkiem dużą inicjatywę mającą na celu rozwój nowych kont klientów i dosłownie o rzut kamieniem osiągnęliśmy najwyższy poziom klientów bezwzględnych w historii firmy, ale był to również najwyższy poziom wzrostu od ponad pięciu lat. Są to więc naprawdę znaczące wyniki. Zakończyliśmy rok na plusie 15%; IV kwartał zakończyliśmy na poziomie 21%. Odnotowaliśmy 16% wzrost dochodu netto, więc są to naprawdę znaczące wyniki. Odnoszę się do tego, że czuję się jak dwa lata: przyszedłem w marcu, zreorganizowaliśmy trochę część zespołu. Całkiem ciężko wykorzystaliśmy część naszej działalności, a następnie spędziliśmy trzy miesiące, próbując przygotować się na czwarty kwartał, a czwarty kwartał, jak wielu z Was wie, nie był takim, jakiego wszyscy oczekiwali. Wykonanie tego wszystkiego było więc dość trudnym środowiskiem. A potem zakończyliśmy rok w naprawdę świetnym miejscu. W ten sposób wykorzystaliśmy zapasy z ubiegłego roku. Właściwie wyszło to znacznie mniej ryzykowne, jeśli wolisz, co było naprawdę ekscytujące i pomyśleliśmy, że jesteśmy dobrze ustawieni na 13. miejsce. Odnotowaliśmy całkiem znaczący wzrost w tej kategorii. Na koniec chciałbym powiedzieć, że niektórzy z Was słyszeli, jak rozmawialiśmy o braku zaangażowania, i byli naprawdę podekscytowani możliwością dalszego rozwijania istoty zaangażowania. Jednak w przypadku braku zaangażowania nie wszystko ułożyło się tak, jak oczekiwaliśmy. Powiedziawszy to, nadal myślimy strategicznie, dokąd zmierzamy, czyli zwiększenie liczby klientów, aby zaangażować żeńską część naszych konsumentów na wyższym poziomie i rozwój powtarzalnych transakcji nieodłącznie związanych z brakiem zaangażowania kobiet-konsumentek, co jest w dalszym ciągu absolutnie strategiczne we właściwym kierunku. Ewoluujemy sposób, w jaki realizujemy to na poziomie taktycznym, ale ważne jest, abyście wiedzieli, z jaką konsekwencją będziemy nadal posuwać się do przodu pod względem prawdziwego kierowania, co jest strategicznym, z braku lepszego słowa dyrektywą. I określiłbym to raczej jako wyczucie czasu niż zmianę strategii. Andrew Reid Morgan Stanley Dziękuję. Jeśli więc przyjrzymy się, gdzie się znajdujecie pod względem bazy klientów, zarówno w branży angażującej, jak i niezwiązanej z zaangażowaniem, a także w zakresie merchandisingu, czy możecie opowiedzieć trochę o tym, jak widzicie tę ewolucję? Wydaje mi się, że podczas zaręczyn wszystko idzie dobrze. Czy w przypadku braku zaangażowania będziesz chciał wydać więcej pieniędzy na marketing, aby dotrzeć do szerszej grupy potencjalnych klientów, czy też będziesz chciał pozyskać obecną grupę klientów, którą masz i po prostu oferować produkty bardziej zgodne z ich preferencjami? Harvey Kanter Właściwie to jedno i drugie. To komiczne, gdy zadajesz pytanie, na które nie możesz odpowiedzieć bezpośrednio, ale jest to komiczne, ponieważ, szczerze mówiąc, trwają inicjatywy, do których mogę się odwołać, a które konkretnie dotyczą rzeczywistej optymalizacji naszego głównego klienta, czyli stare potoczne powiedzenie: Najlepszy klient to ten, którego masz . Wierzymy, że potrzeba dużo więcej, jeśli chodzi o zaspokojenie jego potrzeb po zaręczynach, czyli naszym głównym kliencie, a także ona, która już odwiedza witrynę. 60% naszego ruchu generuje kobieta, dlatego wierzymy, że istnieje możliwość zaangażowania jej w bardziej konkretny sposób. Robiliśmy też wiele rzeczy, z którymi z pewnością możemy porozmawiać, aby nawiązać z nią kontakt i zmaksymalizować możliwości związane z jej przychodami. Drugą stroną tego są nasze dążenia do przejęć. Oczekujemy, że w tym roku w ramach naszego priorytetu przejęć przybędzie do nas tylu nowych klientów, co w zeszłym roku w ujęciu bezwzględnym, a to całkiem znaczące. Więc gdybym mógł, po prostu trochę odpocznę. Chcę porozmawiać o tym, co robimy, aby zasadniczo zoptymalizować obecnego klienta, to dwie naprawdę ważne strategiczne rzeczy. Jednym z nich jest podniesienie poziomu funkcjonalności funkcji, która jest dla nas, gracza internetowego, kluczowa, aby stworzyć jak najwięcej środowiska, z braku lepszego sposobu, aby to możliwe opisać w sposób mający sens; czyli wizualizacja strony lub produktu, film 3600, zdjęcia naszych diamentów, dopasowywanie obrączek, czyli w zasadzie możliwość dołączenia coraz większej liczby obrączek do każdej transakcji zaręczynowej, dosłownie pokazując, które obrączki pasują do jakich pierścionków zaręczynowych. Na jednym poziomie wydają się one raczej elementarne, ale faktem jest, że nie byliśmy we wszystkich tych elementach tak zaawansowani, jak byśmy chcieli. Drugi, który zaangażuje obecnego klienta, ale naprawdę zaangażuje go tam, gdzie chce być, kiedy chce być zaangażowany, co zaczyna się od zapewnienia parytetu naszego komputera we wszystkich środowiskach mobilnych. Lubimy więc myśleć, że to my ukuliśmy termin [phablet], choć tak naprawdę wiemy, że tak nie jest, ale phablet to w zasadzie telefon i tablet. Jednym z wyzwań jest to, że wiele naprawdę solidnych funkcji na komputerze PC nie przekłada się obecnie na środowisko mobilne oparte na przeglądarce. Dlatego też większość naszych wysiłków polegała na dosłownym przeniesieniu ich do wszystkich funkcji, z braku lepszego sposobu, aby to powiedzieć, agnostyków kanałowych i korzystania z tej samej przeglądarki. W tym momencie będziesz mógł stworzyć własną biżuterię, zaawansowane wyszukiwanie diamentów i wiele elementów, które następnie dotrą do głównego klienta tam, gdzie chce się do niego zwrócić, kiedy będzie chciał uzyskać dostęp do naszej firmy. Ale to doprowadzi do wzrostu głównego klienta, tego, którego mamy dzisiaj. A potem, oczywiście, w miarę ewolucji biznesu związanego z zaangażowaniem, w dalszym ciągu inwestując w nasze elementy marketingowe, wierzymy, że będziemy nadal rozwijać markę Blue Nile, tworząc lepszy poziom świadomości za to, co reprezentujemy i faktyczne zaangażowanie nowego klienta. I dlatego ostatecznie powiedziałem jedno i drugie. Andrew Reid Morgan Stanley OK. Jeśli więc spojrzymy na to, o czym właśnie omówiliśmy, myślę, że jedną z interesujących możliwości, jakie macie, jest wkroczenie w niezwiązaną z zaangażowaniem stronę biznesu. Myślę, że w twoim przypadku w 2012 r. nie poszło tak dobrze, jakbyś sobie tego życzył, ale potencjalnie mogło to wynikać z klifu fiskalnego pod koniec roku. Co myślisz o swojej strategii w tym zakresie, ponieważ najwyraźniej zajmujesz się marketingiem do innego konsumenta, który będzie dokonywał zakupów, więc wiele osób może pomyśleć, że będzie to wymagało albo marki, albo kupowania biżuterii od znanych projektantów. Harvey Kanter Wiesz, próbowałem trzech naprawdę ważnych rzeczy osiągnąć. Jednym z nich jest po prostu zwykła świadomość. Powiedziałbym, że to doskonały przykład, na Walentynki kupiłem mojej córce, która nie jest naszym docelowym klientem, ale kupiłem jej biżuterię na Walentynki, a ona dosłownie zapytała mnie, skąd ją mam. I to było trochę hipnotyzujące, że mogła zapytać o to o sklep jubilerski, ale uważała, że ​​to naprawdę świetne. To było na Walentynki i tak naprawdę powiedziała mi, że miała doświadczenie, podczas którego wiele osób pytało: „Skąd to dostałeś?”. To samo w sobie jest jednym z naszych wyzwań, ponieważ zaczynamy od klienta płci męskiej, ma około 30 lat i pracuje w branży zaręczynowej. Nie przeprowadzamy go przez wspaniałe wydarzenia w życiu, więc to jest jedno z wyzwań, a po zakupie pierścionka zaręczynowego są urodziny, rocznice, prezenty Bar Micwa i prezenty dla 75-letniej matki. Jest wiele rzeczy, które możemy zrobić, ale nie wykonujemy wystarczająco dobrej roboty, więc to jeden element. Drugim elementem, który próbowaliśmy zrobić, gdy myślimy o ewolucji niezwiązanej z zaangażowaniem strony naszego biznesu, jest ewolucja naszej perspektywy. Niektórzy z Was słyszeli, jak rozmawialiśmy o modzie i jednej z rzeczy, które z perspektywy czasu oceniam jako 20/20. W modzie posunęliśmy się trochę za daleko i nie mieliśmy wystarczających danych, aby zrozumieć, kiedy początkowo przechodziliśmy przez proces uciekania się do stopnia, w jakim musieliśmy się rozwijać. A dla nas brak zaręczyn to obrączki, biżuteria z diamentami i to, co nazywamy inną modą, czyli klejnoty, srebro, perły, złoto i zapomniałem o jednym. W tę drugą stronę biznesu, w tę inną modę, posunęliśmy się za daleko i w zasadzie klient stwierdził, że to świetna nauka, ale zasadniczo posunęliśmy się za daleko, jeśli chodzi o poziom mody w mieszance. I odwrotnie, po głębszym przeanalizowaniu danych z pięciu lat faktycznie zrozumieliśmy, że częścią tego, czego nie zrobiliśmy, był rozwój niektórych naszych firm, co miało większy sens, korzystając z danych, które historycznie posiadamy w naszej firmie, a które mówiły, że biżuteria diamentowa była większe możliwości, niż się spodziewaliśmy. Kiedy więc rozwinęliśmy modę, brak zaangażowania, poszliśmy za rzeczami takimi jak klejnoty. Zainteresowaliśmy się biżuterią diamentową, ale liczba naszych stylów w biżuterii diamentowej nie rosła na tym samym poziomie, co modowa strona naszego biznesu; tj. klejnoty i rzeczy tego typu. I tak z perspektywy czasu 20/20, klient powiedział nam, że chce więcej biżuterii diamentowej. Prędkość biżuterii diamentowej była lepsza, produktywność była lepsza. Liczba stylów nie była tak duża. Z drugiej strony, poszliśmy za klejnotami w biznesie, nie tylko nie sprzedaliśmy niektórych ubrań, ale też przesortowaliśmy je i nie było to tak produktywne, jak powinno. Przegrupowaliśmy się w tym zakresie i spodziewamy się, że z biegiem czasu nasza działalność niezwiązana z zaangażowaniem będzie ewoluować. Więc jeszcze raz powiedziałem wcześniej, że strategicznie nadal dążymy do tych samych celów, ale taktycznie to, jak to wykonamy, jest nauką, którą wyciągnęliśmy z tego roku. I szczerze mówiąc, Zarząd, jesteśmy naprawdę zadowoleni z tej nauki, ponieważ gdybyśmy się nie nauczyli, a biznes po prostu nie działał, gdyby był bardziej ujednolicony, nasze wyniki nie widzielibyśmy możliwości ani planu działania, jak skierować się do nowego miejsca.David BinderMyślę, że to również interesujące, jeśli spojrzeć na wielkość rynku, więc jeśli spojrzymy na brak zaangażowania, rynek, do którego można się zwrócić, w Stanach Zjednoczonych wynosi łącznie około 50 miliardów dolarów. Obejmuje to obrączki ślubne, o których już rozmawiamy z tymi klientami, a wartość obrączek ślubnych wynosi prawdopodobnie od 4 do 5 miliardów dolarów całego rynku, do którego można się zwrócić. Jest więc duża i ma już odbiorców, do których już się zwracano. Biżuteria diamentowa kosztuje około 25 miliardów dolarów i jest to publiczność, z którą po części już rozmawiali, ponieważ rozmawiali z gościem, który przychodzi na tę stronę i który próbuje zrozumieć cechy diamentów które mogą mu podpowiedzieć, aby dokonał zakupu. Wyjątkowe elementy naszego łańcucha dostaw świadczą o tym, że mamy głęboką przewagę konkurencyjną. Zatem część rynku adresowalnego, największe jego części, już przemawiały do ​​tych klientów poprzez działania po stronie zaręczynowej. Rozszerzenie na niektóre z bardziej modnych elementów, które nie są związane z biżuterią diamentową ani obrączkami ślubnymi, jest to dla nas świetna szansa, dzięki której możemy poszerzyć grono odbiorców, do których mówimy, po części dlatego, że jest to związane z reputacją marki, która zdobywała popularność w zakresie obrączek zaręczynowych, obrączek ślubnych i biżuterii diamentowej. Jest tam o wiele większa częstotliwość, jest większa publiczność, ale możemy się w to stopniowo rozwijać, jednocześnie wykorzystując duże możliwości w branży biżuterii diamentowej i obrączek ślubnych. Andrew Reid Morgan Stanley Czy ta strategia wymagałaby od ciebie prawdziwego skupienia się na sobie, ponownego odwołania się do tego demografia męska? Albo jak dokonać przejścia od sprzedaży pierścionka zaręczynowego facetowi, narzeczonemu, a następnie nakłonienia go, aby w zasadzie przekonał żonę do Harveya Kantera. Prawdopodobnie jest co najmniej kilka różnych sposobów. Po pierwsze, nasz marketing ewoluuje. Zatem personalizacja i marketing cyklu życia zdecydowanie nie wykorzystały tej możliwości. Wspomniałem więc, że kiedy on ma 30 lat i kupuje pierścionek zaręczynowy, to nie zmaksymalizowaliśmy wszystkich wydarzeń w cyklu życia, które mają miejsce później. Inną sprawą jest to, że zadałeś pytanie, czy musimy zwracać się do niej inaczej. Nie patrzymy na nią jak na odrębną klientkę, która jest jak Nil Błękitny i inna firma. Już przychodzi na stronę. Kupuje wiele elementów znajdujących się na stronie. Nie maksymalizowaliśmy tego w całej ofercie. Byliśmy już dość skończeni. Główną częścią naszej działalności są nowi klienci, którzy nas nie znają, w przeciwieństwie do różnych klientów, więc sposób, w jaki scharakteryzowałeś to pytanie, przynajmniej z naszej perspektywy, jest taki, że nie mamy innego klienta. Musimy zaangażować ją w inny sposób. Andrew Reid Morgan Stanley OK. Dave, mówiłeś o danych i przeglądałeś dane sprzed pięciu lat. Jakiego rodzaju technologię uwzględniasz w swojej strategii merchandisingowej? A jeśli zastanawiasz się, jak zoptymalizować swój biznes, jak wykorzystujesz dane, aby podejmować lepsze decyzje? Dave Binder Firma So Blue Nile została założona jako sprzedawca internetowy dysponujący bardzo bogatą analizą danych i narzędziami. Tak naprawdę zaczęło się od sprzedaży 20 000 lub 30 000 luzem diamentów, a obecnie do 150 000 luzem diamentów, i zrozumienia, jak zoptymalizować prędkość i współczynniki konwersji; oraz kiedy klienci decydują się na zakup, a kiedy tego nie robią, abyśmy mogli zoptymalizować marże w porównaniu ze sprzedażą. Istnieje zatem szeroki zestaw narzędzi analitycznych, który jest szeroko rozpowszechniony w całej naszej organizacji, aby zrozumieć, co się sprawdza, a co nie. W ciągu ostatnich trzech lub czterech lat rozszerzyliśmy te narzędzia, aby naprawdę zrozumieć, jak zoptymalizować wydatki marketingowe w celu pozyskiwania klientów i w jaki sposób w celu optymalizacji sprzedaży biżuterii niezobowiązującej. To coś, co jest dla nas stosunkowo nowe: dostosowanie tych narzędzi i umożliwienie osobom zarządzającym firmą rzeczywistego wykorzystania tej analizy w celu ustalenia, jaki jest właściwy produkt i jaka jest właściwa cena. Powiedziałbym, że biorąc pod uwagę całą tę głęboką wiedzę , bogatych narzędzi analitycznych, u podstaw Blue Nile niekoniecznie mieliśmy głębokie możliwości merchandisingu. Dlatego też, kiedy na początku 2012 roku ponownie uruchomiliśmy naszą strategię, po części zdaliśmy sobie sprawę, że jesteśmy handlowcem, a w miarę poszerzania zakresu sprzedawanych przez nas produktów potrzebujemy sprzedawców detalicznych. Potrzebujemy ludzi, handlowców, którzy mogą wykorzystać te dane w inny sposób, aby poszerzyć asortyment, a potem pojawił się Harvey.Andrew Reid Morgan StanleyOk. I myślę, że posunę się o krok dalej, jeśli chodzi o zapewnianie doświadczenia w handlu detalicznym. Jakie jest Twoje zdanie na temat prób wyjścia i stworzenia większej liczby partnerstw, relacji takich jak Monique Lhuillier, aby naprawdę zwiększyć świadomość marki w Blue Nile?Harvey KanterTak , Monique Lhuillier to naprawdę fenomenalna historia sukcesu. Właściwie osiągnęliśmy nasze wyniki i żartowałem z Davidem. To on uważał, że sięgamy za wysoko, ale osiągnęliśmy naprawdę dobry wynik. Byliśmy z tego bardzo zadowoleni. Interesującą rzeczą jest to, co dla nas zrobiła: jako projektantka dostarcza nam cache i pomaga nam zorientować się w modzie. Jej średnie punkty cenowe są wyższe niż nasze obecne punkty cenowe; jej marża jest nieco wyższa niż nasze obecne marże, ale to, co dla nas zrobiła, otwiera wiele dalszych możliwości. To ciekawe, że jej moda, w stopniu, w jakim jest to zrozumiałe, sprzedawała się lepiej niż jej najwyższy poziom mody, co właściwie dobrze koreluje z naszą historią braku zaangażowania w czwartym kwartale. Ale to, czego dokonała, to także umożliwienie zrozumienia, że ​​nie jest tylko firmą zajmującą się ślubami. Więc mówiłem niektórym ludziom wcześniej tego dnia, że ​​kiedy osiągnęła sukces, w pierwszym tygodniu, w którym trafiła, sprzedaliśmy 21 sztuk, a to nie brzmi dużo. Ale kiedy jej średnia cena wynosi 8000 dolarów, 9000 dolarów to znacząca liczba. Na 21 jednostek składało się 13 jednostek zaręczyn ślubnych i 8 jednostek obrączek, co samo w sobie jest zwykle procesem trwającym od jednego do trzech miesięcy. Ale klienci wiedzieli, że jest na tej stronie i sprzedali w chwili, gdy na nią trafiła. Drugim elementem, który jest w tym naprawdę ekscytujący, jest to, że zespoły historycznie nie sprzedawały się u nas na takim poziomie, dlatego wspomniałem o tym, że wierzymy, że mamy zespół możliwość zwiększenia wskaźnika przywiązania. Jednak zauważamy, że wiele kobiet na początku kupowało obrączki, które w zasadzie służyły jako biżuteria, niekoniecznie jako obrączka pasująca do obrączki. Wierzymy więc, że szansa na rozwój modnej biżuterii z Monique jest istotna i właściwie wypuścimy na rynek niewielką ilość modnej biżuterii z Monique w drugiej połowie tego roku. Ale jeśli pomyślisz o tych wszystkich danych, które właśnie zasugerowałem, wierzymy, że jeśli uda nam się wylądować kolejnego, co określilibyśmy jako pamięć podręczną, wiodącego w branży, naprawdę odpowiedniego projektanta, który wzmocni naszą działalność. Nie chcieliśmy tylko sprowadzać marek z tabliczkami znamionowymi, ponieważ Blue Nile chce mieć ekskluzywność tak jak w przypadku diamentów, z coś naprawdę bogatego i znaczącego. Ale kiedy marka tworzy dla nas modowy parasol, mocno nawiązując kontakt z konsumentkami, ponieważ wiemy, że w pierwszym tygodniu to kobiety kierowały tym zakupem, a nie mężczyźni; i ma już orientację na biżuterię, uważamy, że jest to zaleta i bardziej oferta marki. Badałem to, ale powiedziałbym, że spalanie jest bardzo powolne. Nie chcieliśmy po prostu dodawać nazwisk dla samych imion. Andrew Reid Morgan Stanley OK. Czy myślisz więc, że, nie chcę powiedzieć, stwórz portfolio marek lub projektantów, ale czy to wystarczy, aby zasadniczo zrównoważyć to, co masz offline, z obecnością tam konkurencji? Ponieważ myślę, że jeśli tylko spojrzysz, czy są to domy towarowe, czy wyspecjalizowani jubilerzy detaliczni, wydają oni o wiele więcej na marketing. Jak więc uzyskać asymetryczną dźwignię finansową ze swojej firmy, aby z nią konkurować? Harvey Kanter Tak, powiedziałbym przede wszystkim, że nie chcemy stać się, nie mamy złych intencji, ale portfolio marek. Będziemy bardzo selektywnie podchodzić do tego, co wniesiemy do biznesu Blue Nile, numer jeden. Po drugie, tak naprawdę się temu przyglądamy, a Moniques jest doskonałym przykładem, że dosłownie została uznana za jedną z 50 najpotężniejszych kobiet w 2011 roku. Jest jedną z czołowych projektantek. Mówią, że jest 14. najbardziej szanowaną projektantką na świecie spośród 15 najlepszych. Naprawdę wnosi do nas element, który stanowi uzupełnienie tego, co robimy, a gdy staramy się wprowadzić więcej mody lub więcej elementów do tego, co robi, warto spróbować rozwinąć perspektywę, zgodnie z którą nie chodzi tu bardziej o dosłownie, ale o wirus charakter tego, co robi i wyjątkowe elementy tego, co robi. Jeśli więc nie wiesz zbyt wiele o Monique, inne elementy, które to potwierdzają, to fakt, że ma dzisiaj linię sukienek na specjalne okazje. Właśnie wypuściła włoskie buty. Jest dobrze znana z Oscarów na czerwonym dywanie. Co masz na sobie? Jest jedną z osób, o których ludzie mówią, że ją noszą, a teraz noszą jej biżuterię i suknie. Jest też element wirusowy, który ma ogromną liczbę obserwujących na Facebooku, Twitterze i Pintereście, co bardzo dobrze pasuje do naszych mediów społecznościowych. praktykę medialną, w której jesteśmy dosłownie wiodącym na świecie jubilerem na Pintereście i mówię to dosłownie. Nie ma większego jubilera na Pinterest od nas, a na Facebooku jesteśmy jednym z wiodących jubilerów na świecie. Istnieje zatem istotny element, w którym nie będziemy promować marki w ramach programów marketingowych offline na wzór Macys, ponieważ po prostu nie jesteśmy zwykłym sprzedawcą. Tak naprawdę chodzi o dialog, zaangażowanie i wysiłek wirusowy, a to, co Monique wnosi do nas, to wiele elementów tego w obecności w mediach społecznościowych. Andrew Reid Morgan Stanley Więc naprawdę szybko, a potem przejdź do pytań wśród publiczności, cena twoich akcji wzrosła spadł od czasu opublikowania wyników za IV kwartał. I uruchomiłeś linię kredytową. W ciągu ostatnich dwóch lat odkupiłeś akcje o wartości 40 milionów dolarów. Czy jest tu szansa na zrobienie czegoś w postaci podsumowania z wykorzystaniem dźwigni lub czegoś bardziej znaczącego? Dave Binder Cóż, nasze akcje wzrosły chwilę po publikacji wyników, chciałem tylko to wyjaśnić. Mam więc na myśli, że w dalszym ciągu postrzegamy wykup akcji jako dobry sposób na zapewnienie wartości dla akcjonariuszy. Nasza działalność charakteryzuje się wysokim przepływem środków pieniężnych; mamy negatywny model kapitału obrotowego, o czym jestem pewien, że większość ludzi jest świadoma. Wraz ze wzrostem generujemy znacznie większy przepływ środków pieniężnych niż nasze zyski netto, dlatego wierzymy, że przeznaczenie tych środków na odkup akcji, jeśli pojawi się taka możliwość, jest nadal dobrym sposobem na przyniesienie korzyści naszym długoterminowym akcjonariuszom. Nie powiedziałbym, że koniecznie jest to nasze zaprojektuj, aby następnie wykorzystać to w ograniczeniu lub zrobić coś większego lub o charakterze transakcyjnym. Ma to naprawdę na celu zwiększenie rentowności, jeśli nie mamy poczucia, że ​​uzyskaliśmy właściwą wycenę naszych akcji na rynku. Myślę, że bardzo uczciwie jest wskazać, że nasze akcje są zwykle bardzo zmienne, a zatem jeśli znajdują się w cyklu zmiennym, w którym cena jest stosunkowo niska, biorąc pod uwagę to, co naszym zdaniem stanowi fundamentalną wycenę nawet części zaangażowanej naszej działalności, jak samodzielna wersja, naszym zdaniem wykorzystanie nadwyżki środków pieniężnych na odkupienie akcji jest słuszną decyzją dla akcjonariuszy. Sesja pytań i odpowiedziAndrew Reid Morgan Stanley Zwróćmy się do publiczności, aby sprawdzić, czy masz jakieś pytania. Analityk. Na przykładzie Monique, jeśli od razu ustalisz, ile marek i nazw możesz zarejestrować w ten sposób w określonym czasie? A jeśli tak, pozwól, że wtrącę słowo z Internetu: czy w pewnym sensie budujesz rynek w Błękitnym Nilu z tymi markami? Harvey Kanter. Nie odpowiem całkowicie na Twoje pytanie, ale pierwsza odpowiedź brzmi: nie wiem. Nie mamy wizji, która obejmowałaby 20 lub 30 marek, nie mamy wizji, że będą to tylko dwie lub trzy. Odpowiadając na Twoje drugie pytanie, jest to swego rodzaju hybryda: wierzymy, że treść i bycie witryną internetową to coś więcej niż tylko, z braku lepszego sposobu, aby to powiedzieć, witryna internetowa sprzedająca towary możemy stać się naprawdę niezwykle angażującym miejscem spędzania czasu. Często to powtarzam, ale moja żona jest tego doskonałym przykładem. Wspominam, że często siedzi w nocy na kanapie, ogląda telewizję na swoim tablecie i moja wizja, nadzieja dla naszej firmy jest taka, że ​​będziemy jednym z miejsc, do których ona po prostu pójdzie po treści. I tak w tym momencie, jeśli Nil Błękitny jest tak ważną częścią jej życia, ilekroć myśli o muszli jubilerskiej, przychodzi do Nilu Błękitnego. Prowadzi Huffington Post i tym podobne rzeczy, gdzie po prostu przygląda się temu, o czym jest głośno. Jeśli będziemy kierować treścią do projektantów i nie będzie to dotyczyć tylko tego, co projektanci sprzedają, ale tego, co jest na wybiegu, gdzie pokazują, co istotne i modne, to zderzenie pozytywnego sposobu handlu i treści sprawi, że marka Blue Nile będzie naprawdę żyje bogata część konsumentów i to właśnie ostatecznie próbowaliśmy zrobić. A w tym momencie, kiedy siedzi na kanapie z tabletem, masz najlepszy sposób, aby ją nawrócić i naprawdę mieć niesamowicie lojalnego klienta. A większa liczba projektantów domyślnie nie oznacza tego niewiarygodnie lojalnego klienta. A większa liczba projektantów domyślnie tego nie zapewnia. Właściwi projektanci tworzący odpowiednią treść to tak naprawdę dialog, który próbowaliśmy stworzyć. Analityk. W tym momencie masz w swoim sklepie bardzo ładną biżuterię i oczywiście pochodzi ona od ludzi, którzy bardzo dobrze projektują te przedmioty za wysoką cenę. Więc chyba nie do końca rozumiemy, z iloma projektantami w sumie obecnie współpracujesz? A kiedy promujesz kogoś takiego jak Monique, jak zmienia to kanał, który już masz? I dokąd z tym zmierzasz, ponieważ myślę, że po części wynika to z tego, że nie rozumiemy, z iloma projektantami już współpracujesz. Harvey Kanter Tak, tak naprawdę nie mamy zbyt wielu projektantów. Właściwie sprowadziliśmy, od czasu ewolucji merchandisingu w organizacji, dyrektora ds. projektowania. Jest wykształconą Filadelfijską Szkołą Projektowania Biżuterii i wykształconą 45-letnią kobietą, która pracuje w branży od dość długiego czasu. Jest naszym wewnętrznym dyrektorem ds. projektów i to jej tytuł dyrektora ds. projektowania. Poza Monique nie ma żadnego wstępu do projektowania, jeśli chcesz, do wielu projektantów. Współpracujemy z dość określoną grupą dostawców, a ci dostawcy mają własne projekty i projektują wyłącznie dla nas, ale nie są projektantami pamięci podręcznej. Są po prostu tym, kim są, wewnętrznymi projektantami, i to dotyczy zarówno naszej branży jubilerskiej, jak i naszej firmy zajmującej się oprawami. To dość wąska baza dostawców, dlatego utrzymujemy z tymi ludźmi długotrwałe relacje. Ale są częścią swojej firmy projektowej i projektują dla swojej szerokiej firmy, a następnie podzbiór tego, co projektują, jest specjalnie dla nas. Andrew Reid Morgan Stanley Wtrącę się tutaj tylko z innym. Tak więc w 2012 roku przynajmniej na początku roku odnieśliście korzyści dzięki łatwiejszym uwzględnieniu obniżek cen diamentów z roku na rok. Podobnie jak w 2013 r., teraz macie wytyczne dla rynku, które obejmują szacunkowy wzrost od 5% do 10%, jeśli dobrze pamiętam. Kiedy dalszy rozwój działalności związanej z zaręczynami zaczyna być trudny w obliczu rosnących cen diamentów? Dave Binder Historycznie rzecz biorąc, na długo przed rokiem 2011, kiedy rynek stał się bardzo niestabilny, ceny diamentów miały tendencję do stopniowego wzrostu od 5% do 10%. i miała miejsce całkiem dobrze zarządzana stopniowa inflacja cen. To środowisko, w którym w przeszłości Blue Nile zwiększył zaangażowanie swojej działalności w tempie dwucyfrowym. Dlatego uważamy, że nadal jest to komfortowe środowisko, w którym zaproponowana przez nas propozycja wartości rezonuje. Jeśli w przyszłości zaobserwujemy zwiększoną zmienność i zaczniemy zauważać wzrost cen diamentów znacznie powyżej 10%, prawdopodobnie zaczniemy się tym nieco zaniepokoić będziemy w trudnym okresie, tak jak w 2011 roku. Jednak historycznie rzecz biorąc, przy umiarkowanej inflacji Nil Błękitny jest dobrze przygotowany do wzrostu. Andrew Reid Morgan Stanley A zatem, jeśli spojrzymy na rok 2013, czy może mógłbyś wskazać trzy najważniejsze możliwości lub nisko wiszące owoce? Wspomniałeś o przywiązaniu do zespołu – Harveyu Kanterze. Tak, powiedziałbym, że bez wątpienia trzy największe możliwości to ewolucja merchandisingu i marketingu, i to był jeden z powodów, dla których zostałem zatrudniony, i jeden z powodów, dla których dołączyłem. Drugi to parzystość mobilna. Zapewnienie funkcjonalności komputera PC w środowisku mobilnym oraz dodanie funkcjonalności we wszystkich środowiskach jest krytycznym wymogiem technologicznym. A potem trzeci, o którym tak naprawdę w ogóle nie rozmawialiśmy, ale jest międzynarodowy. Wierzymy, że rynek Azji i Pacyfiku jest naprawdę znaczącym rynkiem. Niektórzy z Was widzieli, jak ogłosiliśmy partnerstwo z [Sho], rok temu zainwestowaliśmy w partnera, [Vay], który ma stacjonarne sklepy. Nasz Prezydent International dosłownie był w Azji już trzy razy w tym roku, a ja lecę w przyszłym tygodniu. Jest to dla nas kluczowy priorytet i wierzymy, że rynek azjatycki jako całość będzie dla nas z pewnością największym rynkiem międzynarodowym w tym roku, a rozwój jest w dłuższej perspektywie największą szansą, jaką mamy. A więc to są nasze trzy wielkie, wielkie pomysły. Andrew Reid Morgan Stanley. Czy jest jakaś szansa, aby je wykorzystać? Wspomniałeś o około 1,7 do 2,0 miliona ślubów lub małżeństw każdego roku, aby zwiększyć udział w rynku w zakresie kluczowych działań? Dave Binder Tak, cóż. Około 20% wzrostu naszej działalności związanej z zaręczynami w 2012 roku w samych Stanach Zjednoczonych wyraźnie zyskiwało na wartości i taki jest plan. Widzimy, że rynek potencjalnie rośnie w umiarkowanym tempie, więc abyśmy znacząco się rozwinęli, przejmowaliśmy udziały i taki jest plan. Uważamy, że stanowiło to ponad 4%, zbliżając się do 5% rynku w USA, czyli rynku ludzi wydających na pierścionki zaręczynowe o wartości około 5 miliardów dolarów. Zawsze uważaliśmy, że powinniśmy być graczem z dwucyfrowym udziałem w rynku i taką drogą podążaliśmy.Harvey KanterWiele punktów odniesienia do parytetu urządzeń mobilnych i przeniesienia funkcji komputerów PC na urządzenia mobilne w rzeczywistości znacząco zwiększy zaangażowanie firmy . Sam fakt, że konsumenci chcą korzystać ze środowisk mobilnych, a my mamy bogatą funkcjonalność na komputerze PC, do której nie zawsze można uzyskać dostęp na telefonie komórkowym, naszym zdaniem naprawdę znacząco zmieni nasze zaangażowanie i częściowo pomoże w dalszym wspieraniu tego pomimo co się dzieje z cenami. A pozytywne tendencje, które mieliśmy w zeszłym roku, niezależnie od tego, czy je mamy, czy nie, prawdopodobnie nie będą na tym samym poziomie, ale istnieją inne, całkiem liniowe punkty danych, które powinny wspierać i nadal napędzać stronę zaangażowania w biznesie. Andrew Reid Morgan Stanley OK . Czy w miarę dalszego rozwoju w obszarze niezwiązanym z zaangażowaniem sądzisz, że będzie to wymagało znacznie większej kapitałochłonności i czy będzie to miało wpływ na Twoje wolne przepływy pieniężne? Dave Binder Mam na myśli to, że przejmujemy zapasy głównie na potrzeby sprzedaż produktów niezwiązanych z zaangażowaniem. Konstrukcja naszych warunków i naszych przepływów pieniężnych powinna dawać neutralny lub ujemny kapitał obrotowy. Jeżeli będziemy w stanie obracać produkty cztery razy w roku, nasze warunki będą takie, że pozycja kapitału obrotowego będzie ujemna. Z biegiem czasu byłoby jeszcze lepiej, gdybyśmy mogli wymyślić więcej modelu wysyłki. Możemy zatem dążyć do ujemnego kapitału obrotowego w przypadku braku zaangażowania z dobrą realizacją, ale z ryzykiem, a jeśli uda nam się przejść do modelu komisowego, będzie to wiązało się ze znacznie mniejszym ryzykiem lub bez niego. Harvey Kanter Jeden z interesujących punktów danych, w wartościach bezwzględnych w dolarach, ma znaczenie w milionach, ale nie ma znaczenia w dziesiątkach milionów, ale jeśli dzisiaj spojrzysz na naszą stronę internetową, mamy selekcję z czerwonego dywanu, która była faktycznie oferowana specjalnie w okolicach Oscarów. Ale w czwartym kwartale potroiliśmy to, co nazywamy naszą niezwykłą działalnością i polegającą wyłącznie na wysyłce. Jego ceny są znacznie wyższe – 10 000, 20 000, 30 000 dolarów lub więcej, ale o tym wspomniał David, próbując przenieść większą część naszej działalności do sprzedaży wysyłkowej. W niższych przedziałach cenowych trudniej jest zdobyć biżuterię producenci wysyłają przesyłki po 100 dolarów, więc nie mamy takiej wizji, ale w miarę dalszej migracji naszej działalności możliwość coraz większego przenoszenia tego modelu do biżuterii jest naprawdę bogatym elementem modelu, który dobrze sprawdzi się finansowo. Andrew Reid Morgan Stanley Czy zatem model wysyłki jest po prostu marżą wynikającą z działań marketingowych, które za nim stoisz? Dave Binder Całkiem sporo. Nie jesteśmy właścicielami tego asortymentu. Andrew Reid Morgan Stanley Masz jeszcze pytania?